happy-client

5 metode prin care sa castigi inima clientului

 

Vanzarile in ziua de azi par sa fie mai complexe decat erau acum cativa ani. Multe tehnici s-au schimbat, iar oamenii tind sa aiba tot mai multe asteptari de la oamenii de vanzari. Ai simtit si tu asta?

Toata lumea are acces la informatie, de aceea tu, ca om de vanzari, esti nevoit sa fii mult mai informat pentru a reusi sa castigi atentia si interesul clientului.

Esti constient de faptul ca o mare parte din oamenii de vanzari nu reusesc sa identifice 50% din criteriile de cumparare ale clientului? Destul de alarmant, nu-i asa?

Asa cum te-ai gandit si tu, reusita unui castig scade in mod evident in acest caz, de aceea modul in care te adresezi clientului decide soarta vanzarii. Daca limbajul pe care il folosesti nu e cel pe care sa il inteleaga si clientul tau, risti sa te incadrezi in procentul celor care nu reusesc sa identifice nevoile clientului.

Prin urmare, ca persoana de vanzari, orientata spre tehnicile moderne, e nevoie sa identifici nevoile si cerintele clientului si sa construiti o relatie in jurul acestora.

arta-de-a-fi-fericitEvident, posibilitatea de a vinde inainte de procesul de identificare exista, insa atunci poarta inspre inima clientului se inchide, iar relatia pe care se presupunea sa o dezvolti cu acesta nu va mai exista. De ce? Pentru ca intotdeauna drumul inapoi spre inima celui pe care nu l-ai convins de la inceput este mai anevoios.

Ca in liceu, cand doreai sa o impresionezi pe persoana de care iti placea cu o ciocolata Milka. De-abia apoi ai aflat ca e alergica la ciocolata. Destul de dificil sa incerci din nou sa ii atragi atentia, nu-i asa? Daca, in schimb, te interesai de la inceput despre ce ii place, poate aflai si ca e alergica si totul era mai usor.

In articolul de azi vei afla despre importanta relatiei cu clientul si cum iti afecteaza aceasta afacerea si, mai ales, vanzarea.

Te invit, inainte de a trece la fapte, sa citesti aceasta poveste pe care imi place sa o prezint deseori persoanelor care se ascund de responsabilitatea relatiei vanzator-client.

Un tanar mergea zi de zi la munca, iar in drumul sau se oprea sa ajute o batranica de la un magazin sa isi puna legumele pe raft, cara cu el mancare pentru un catel al strazii si isi facea intotdeauna timp sa isi ajute vecinii sa faca mici cumparaturi. Intr-o zi, la locul sau de munca a avut o zi mai proasta, fiind in urma cu treburile care i-au fost date. In timp ce isi facea treaba de zi cu zi la banca la care lucra, se apropie un client. Soarta a facut ca acel client sa fie unul dintre vecinii pe care ii ajuta zi de zi in drumul spre serviciu. Cand l-a vazut pe domnul cu pricina, chipul tanarului s-a luminat si parca i-a venit energia la loc. Restul zilei a fost un adevarat succes.

Nu stii niciodata cand o persoana la nevoie iti poate deveni client. De aceea, relatiile cu acestia apar cu mult inainte de a va cunoaste oficial.

Povestea aceasta se asemeana cu foarte mule cazuri din vanzari, in care clientul poate sa iti decida starea de peste zi, randamentul si, bineinteles, intreaga reusita.

Sunt sigura ca ti s-a intamplat si tie ca ziua sa iti fie imbunatatita de un client caruia i-ai aratat de multe ori interesul si, in consecinta, acesta te rasplateste acum prin a fi o prezenta energica, aducatoare de stari de bine. La fel esti si tu pentru clientii tai.

Cursul zilei mele a fost de multe ori decis de unul dintre clientii mei, de aceea am incercat intotdeauna sa am o relatie cat mai buna cu acestia. Starea de bine e contagioasa.

In vanzari, unul din aliatii tai cei mai puternici e relatia cu clientul.

In urmatoarele randuri iti voi aduce la cunostinta metode simple prin care sa dezvolti o relatie constructiva si relaxata cu clientii tai, care sa iti aduca doar rezultate pozitive.

1. Cunoaste-ti clientul, cunoaste-i afacerea:

Descopera si identifica nevoile clientului. Nu te duce la acesta cu amagiri si nici cu promisiuni false. Fii in tema si nu ii vinde cai verzi pe pereti. Clientul tau stie ce nevoie are, insa, de foarte multe ori, nu o constientizeaza si aici intri tu in rol.

Ajuta-l sa realizeze care este cu adevarat nevoia lui.

Pe langa faptul ca se va simti in siguranta alaturi de tine, stiind ca esti o persoana pe care se poate baza oricand, tu te vei simti mult mai sigur pe tine atunci cand ii vei prezenta un produs nou. Intreaga intalnire va fi mai degajata, stiind de unde sa incepi si unde sa inchei.

Pune-te in locul acestuia si imagineaza-ti ce sentimente ai avea tu daca te-ai duce la un specialist cu o presupusa problema si, de fapt, ai primi leacul pentru adevarata problema de care nu erai constient.

Daca ii cunosti afacerea, stii in ce termeni sa vorbesti cu el si ce cuvinte de specialitate sa folosesti. Incepe sa vorbesti limba clientului. Stai linistit, nu e nevoie sa fii expert. Insa procedand astfel, il ajuti pe client sa aiba mai multa incredere in cunostintele si expertiza ta.

2. Intereseaza-te de clientii tai

Este o linie subtire intre a deveni un om de vanzari agasant si unul care se intereseaza de binele clientului. In schimb, nu iti lasa clientii sa fie simple numere de telefon sau simple adrese de e-mail.

Email-ul e important in comunicarea cu clientul. In acest fel, esti sigur ca nu il deranjezirelatia-cu-clientii intr-o sedinta, sau intr-o intalnire importanta. Exista, insa, riscul ca email-ul sa fie o metoda prea rece de a tine legatura cu clientul. Daca vrei sa cladesti o punte solida intre tine si el, invita-l sa vorbiti pe Skype sau intr-un Video Call si, bineinteles, fata in fata. Suna-ti clientul ca sa ii dai vesti bune, asta il va face sa aiba un sentiment placut ori de cate ori vede ca apare numele tau pe ecran. Tu esti vestitorul binelui.

Nu te rataci intre insistenta si relationare. Fii alaturi de clientii tai, pastreaza legatura cu acestia, dar nu ii sufoca.

Un procent de 49% dintre clienti se simt marginalizati atunci cand vine vorba de omul lor de vanzari si spun ca nu sunt sunati suficient de des.

Un om de vanzari e prezent, nu insistent. Suna-ti clientul pentru a vedea daca exista ceva cu ce sa il ajuti, o informatie noua poate, o indrumare inspre ceva ce tine de interesele clientului, o veste buna. Nu iti suna clientul doar ca sa ii vinzi neaparat ceva. Suna-l ca sa creezi o legatura de incredere cu acesta – asa cum si tu esti sunat de doctorul de familie, ca sa vada cum te mai simti, fara ca obligatoriu sa iti impuna sa treci pe la el sa il vezi.

La polul opus, daca nu reusesti sa faci conexiunea cu clientii tai, s-ar putea sa fie nevoie sa incepi sa lucrezi la relationare si la networking, 2 elemente foarte importante in lumea vanzarilor.

Gandeste-te cum ai reusi sa aduci o schimbare in viata clientilor tai daca tu nici macar nu iti faci simtita prezenta?

3. Descopera adevarata problema a clientului

Succesul nu este garantat doar de pregatire sau de argumente elocvente.

Stii de ce se intampla asta? Pentru ca in joc e vorba de banii clientului, care sunt ca o comoara rara ce trebuie pazita cu orice pret.

Vremurile in care traim il obliga pe client sa fie grijuliu si atent pe ce isi cheltuie banii.

Un om de vanzari corect, care rezista pe piata muncii prin rezultate vizibile, e cel care pune nevoia clientului inaintea succesului personal. Cu aceasta gandire s-au nascut oamenii de vanzari de top. Afacerea ta depinde de o astfel de gandire si de relatiile pe care le dezvolti cu clientii tai.

cu-ochii-in-patruFii intotdeauna cu ochii in patru. Analizeaza reactiile clientului tau, atat verbale, cat si nonverbale, pentru a identifica schimbarile ce apar pe parcursul conversatiei. Daca nu faci acest lucru, s-ar putea sa pierzi sansa de a identifica o noua nevoie.

E un semnal de alarma daca clientul tau pare brusc pierdut si dezinteresat. Acest semnal iti arata ca te-ai indepartat de scopul pentru care esti acolo. Invata sa vezi dincolo de ce nu ti se spune.

Norocul tau e ca dispui de niste arme obligatorii in vanzari. In cazul tau, esti un vizionar, esti creativ si inventiv. Un om de vanzari cu viziune si perspective vaste poate cu usurinta sa depisteze sursa problemei, problema si rezolvarea acesteia.

Esti aproape de comoara.

Nu pune intrebari doar sa fie puse. Pune intrebari care sa iti sara in ajutor, prin raspunsuri clare.

Eu iti ofer sansa de a afla ce fel de intrebari sa ii pui clientului, pentru a fi mai aproape de succes prin seminariile online la care te invit sa te inscrii.

4. Trateaza-ti fiecare client ca si cum ar fi cel mai important

Clienti fericiti = oameni de vanzari fericiti. Un client fericit nu numai ca va fi bucuros cand treci pe la el, ci, mai mult, te va recomanda tuturor prietenilor lui.

Fiecare client merita sa ii oferi cele mai bune servicii, indiferent daca sunt directori de companii mari, sau daca sunt simpli angajati ai unei companii. Este important sa ai in vedere ca fiecare persoana are putere de influentare asupra alteia.

Tu ai nevoie de referinte bune din partea oricarui client, indiferent de statutul lui. Poate clientul isi va schimba la un moment dat job-ul, sau va deveni managerul companiei. Ghici cine te va recomanda celorlalti? CLIENTUL.

Un alt lucru pe care sa il ai in vedere e faptul ca o companie, oricat de mica e ea, poate sa creasca in orice moment si sa se dezvolte extrem de tare. Cand compania careia ii oferi serviciile tale se va dezvolta pe piata, o sa doresti sa iti recomande serviciile nu-i asa?

5. Cu un zambet iti castigi clientul

Ai observat si tu ca tinzi sa te apropii mai mult de oamenii care te fac sa razi si saclient-success zambesti? Printr-o atitudine potrivita, degajata, clientul tau se poate simti in siguranta. Faptul ca vii cu intrebari inteligente si cu afirmatii sigure si elegante il faci pe clientul tau sa simta ca se poate baza pe tine. Cand piperezi toata combinatia cu un zambet atunci inima acestuia iti apartine.

E ca si cum ar trebui sa cuceresti inima unei femei. Studiile spun ca o femeie pe care ai facut-o sa zambeasca si sa rada de la prima intalnire e o femeie care se va indragosti de tine.

E adevarat, doamnelor?

Este posibil sa ajungi sa identifici chiar nevoi noi.

Fa-te de neuitat. Sentimentul pe care il lasi in urma iti decide succesul.

  • Gaseste mereu taramuri noi si porti noi de deschis. Nu te limita la o singura intalnire, fa din acea intalnire sansa unor noi discutii productive.
  • Da-i sansa clientului tau sa intre intr-o noua lume datorita tie, iar acesta se va declara multumit, iar tu poti obtine succesul.
  • Tine intotdeauna cont de faptul ca relatia cu clientii tai iti decide afacerea.
  • Indreapta-te inspre intalnirea cu clientul cu gandul ca nevoile acestuia sunt mai importante decat nevoile tale; e un lucru cert ca oamenii care si-au pus nevoile lor mai prejos decat a celor din jur au avut de castigat.

Lasa-mi un comentariu si spune-mi cum ai reusit sa dezvolti o relatie cu clientul tau si daca principiile tale se aseamana cu cele pe care ti le-am prezentat.

De asemenea, poti sa impartasesti cu mine si cum obisnuiesti tu sa incepi si sa intretii relatia cu clientul, sa putem dezvolta impreuna metode noi.

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

Leave a Reply

Your email address will not be published.