6 lectii de vanzari din regretele lui Bill Gates

 

Da, este adevarat. Inventatorul Microsoft are cateva regrete din care poti sa extragi lucruri pretioase despre vanzari.

Se spune ca oamenii inteligenti invata din greselile altora, nu-i asa? Acestia reusesc sa vada unde ceilalti au gresit, ca sa nu faca aceeasi greseala ca si ei.

Greselile lasa loc de regrete doar in cazul in care le vezi astfel. Cand te decizi sa le vezi ca pe niste oportunitati de invatare, greselile se transforma in beneficii pentru tine si activitatile tale.

In articolul de azi iti vorbesc despre cum sa treci mai usor peste greseli si sa eviti parerile de rau.

Am sa revin acum la regretele lui Bill Gates pe care majoritatea oamenilor nu le cunosc.

bill gates2Desi Forbes il plaseaza pe primul loc in clasamentul celor mai bogati oameni ai planetei, acesta a facut greseli care ar fi putut sa-l coste enorm.

Unele dintre aceste greseli l-au costat mult, insa a fost suficient de abil incat sa nu-si duca compania spre faliment.

Bill Gates a invatat din greselile lui si chiar le-a recunoscut public.

  • A subestimat puterea si importanta internetului

Cand a aparut internetul (world wide web-ul), in 1991, Bill Gates nu a fost printre primii care sa prinda acest “tren”.

Nu a reusit sa ii vada beneficiile si a crezut ca ideea nu va ajunge departe.

“Am subestimat puternic cat de important si cat de repede va ajunge internetul la putere,” a spus el in cartea sa “The Road Ahead” aparuta in 1995.

Totusi, inventatorul Microsoft s-a redresat si a introdus Internet Explorer-ul in pachetul Windows 95, pe 24 august 1995.

  • A ignorat ideea de motor de cautare

Cand vrei sa cauti un raspuns, cauti pe Google. Este si o gluma in acest sens.

Daca vrei sa te ascunzi undeva, gaseste un loc pe a doua pagina de cautare. 🙂

Adevarul e ca, in 1998, cei de la Google au fost mai rapizi si mai inovativi decat Microsoft.

“Google ne-a batut mar,” a recunoscut Bill Gates mai tarziu. A ratat o oportunitate de 1 miliard de dolari la acea vreme.

Bing, motorul de cautare creat de Microsoft, a aparut doar in 2009 si din punct de vedere fiscal e o pierdere pentru companie.

  • Nu s-a concentrat destul de mult pe telefoanele inteligente

De data aceasta, Bill Gates a vazut oportunitatea, insa a avut o strategie gresita.

“Nu am ratat telefoanele inteligente, dar felul in care am abordat situatia nu ne-a adus pozitia de lideri,” a spus acesta intr-un interviu.

Focusul lor atunci a fost sa investeasca mai multi bani si talent in sistemul de operare Windows Vista, decat sa dezvolte telefoane inteligente.

Greselile pe care Bill Gates le-a facut nu mai pot fi intoarse, la fel ca si cele din trecutul tau.

Ceea ce poti face acum este sa tragi niste concluzii care sa te ajute pe viitor.

Citeste in continuare 6 lectii de vanzari din regretele lui Bill Gates.

1. Norocul se afla la intersectia dintre pregatire si oportunitate

Se spune ca in viata norocul si-l mai face si omul. 🙂

noroc in businessIn vanzari, sa te astepti sa ai noroc de fiecare data cand vinzi un produs sau serviciu nu e o strategie productiva, deoarece probabilitatea sa fii refuzat e mai mare decat sa ai noroc.

Cu cat insa prospectezi mai bine piata si faci pasi inspre clienti, cu atat ai sanse mai mari sa te gaseasca oportunitatile pregatit.

Trimite acel e-mail de vanzare pe care tot voiai sa il trimiti, insa la care te-ai poticnit din cauza fricii de refuz.

E o greseala mai mare sa nu il trimiti, decat sa fii refuzat. In cel mai rau caz o sa inveti o lectie valoroasa si o sa stii ce sa nu faci data viitoare.

Sau da un telefon in plus pe zi, nu neaparat ca sa vinzi ceva, ci ca sa mentii o relatie cu un client mai vechi.

De exemplu, Bill Gates si-a facut singur norocul. A pornit lucruri din propria initiativa (sistemul de operare Windows, spre exemplu) astfel incat oportunitatile din piata (calculator in fiecare casa) sa-i prinda pregatiti, si si-a invatat lectiile in caz de esec.

2. Dedicarea totala te pune cu un pas in fata concurentei

Oportunitati au existat, exista, si vor exista tot timpul, insa nu esti singurul care poate sa le vada. Concurenta sta la panda la fel ca si tine.

Cand vine vorba de actiune, diferenta se face intre cei care se dedica 100% unei singure oportunitati si cei care vor sa le prinda pe toate si de fapt pe niciuna.

Indiferent de domeniul in care lucrezi, gaseste acea oportunitate asupra careia sa te dedici totalmente pana cand o transformi in profit.

Si chiar daca esuezi, nu lasi loc de regrete fiindca stii ca ai dat tot ce ai avut mai bun din tine. 🙂

Astfel a reusit Google sa ia fata celor de la Microsoft care erau focusati pe prea multe lucruri deodata.

Acest esec al lui Bill Gates si a echipei sale te ajuta sa vezi ca un angajament clar si precis e mai important decat sa incerci sa prinzi mai multe oportunitati decat poti duce.

3. Priveste succesul ca pe o serie de imbunatatiri continue

Una dintre greselile pe care poti sa le faci in vanzari e sa crezi ca succesul, odata venit, ramane alaturi de tine la nesfarsit.

Te face sa crezi ca esti cel mai bun, astfel ca incepi sa fusaresti lucrurile si sa te culci pe o ureche.

De exemplu, inchei contractul cu un client actual. Apoi te relaxezi, crezand ca lucrurile merg de la sine.   

Insa vine un alt client, care iti arata ca modalitatile tale de a aduce valoare nu se aplica la fel de bine pentru el.

Dubleaza numarul de intrebari pe care le pui clientului, spre exemplu. E important sa imbunatatesti felul in care faci vanzari de la un client la altul.

Printr-o astfel de situatie a trecut si Bill Gates.

Compania acestuia se dezvolta rapid, insa el nu a renuntat niciodata sa aduca imbunatatiri la softurile pe care echipa lui de programatori le dezvolta.

“Succesul e un profesor jalnic. Ii seduce pe oamenii inteligenti sa creada ca nu pot esua,” a spus acesta la un moment dat.

4. Ideile inovative se prezinta, nu se tin ascunse

Ai vreo idee “creata” care vrei sa o arati lumii, insa ceva te tine pe loc?

Teama de refuzul clientilor poate fi atat de mare astfel incat nici macar sa nu mai lansezi acel produs sau serviciu genial pe care il ai in minte.

Gandeste-te putin ce vei regreta mai mult: faptul ca ai avut curaj si ai esuat sau faptul ca nici macar nu ai incercat?

Cand ai o idee inovativa, nu o lasa sa moara. A venit la tine cu un motiv.

Cineva are nevoie de ea, fie ca acel cineva e o companie sau un simplu client. Vanzarile sunt mai mult despre ce poti face pentru altii, decat ce poti face pentru tine.

Nu tine ideile doar pentru tine, fiindca au puterea sa aduca o transformare unica clientilor tai.  

De exemplu, ce s-ar fi intamplat daca Bill Gates nu ar fi lansat sistemul de operare Windows? Gandeste-te putin la acest lucru, cand te decizi sa lansezi sau sa lasi pe raft un produs sau serviciu inovativ.

5. Aduna-ti echipa in jurul viziunii pe care o ai

Cand ai un obiectiv in fata, e important sa aduni cat mai multe resurse ca sa il atingi.

De unul singur poti sa realizezi mult mai putin, decat daca ai o echipa in spate care sa te ajute la greu.

Nu doar ca membrii echipei iti complementeaza abilitatile, ci pot sa si vada cand te indepartezi de viziunea pe care o ai.

Fiindca nu a reusit sa vada importanta internetului, Bill Gates si-a adunat apoi toti angajatii in jurul acestei noi oportunitati din piata.

Le-a trimis un email cu viziunea lui: “Internetul e ca un tsunami. Schimba toate regulile jocului. Este atat o oportunitate incredibila, cat si o incredibila provocare. Astept cu nerabdare input-ul vostru despre cum putem sa imbunatatim strategia noastra, astfel incat sa pastram recordul nostru de succes.”

Rezultatul il stii deja. S-au raliat toti in jurul acestei viziuni si au introdus Internet Explorer-ul in pachetul Windows 95.

Poti sa previi multe greseli in business-ul tau daca aduni echipa ta in jurul unei viziuni. Incorporeaza ideile si parerile echipei tale si te asiguri ca exista o comunicare deschisa care sa sustina aceasta viziune.

6. Asculta atent la ce iti spun clientii nemultumiti

Indiferent ce produs sau serviciu oferi spre vanzare, dai peste clienti nemultumiti la un moment dat.

Woman in home office with computer using telephone frowningNemultumirile clientilor vin din mai multe parti, insa ele ascund informatii pretioase.

Fie ca primesti feedback negativ sau reclamatii scrise, fie ca te lasa balta inainte sa semnezi contractul, e important sa inveti de fiecare data din aceste situatii.

Fii mai atent la ce iti spun clientii, in special cei nemultumiti, si afli cum sa-ti imbunatatesti in mod real produsul sau serviciul.

Devii mai influent si mai placut de clientii si colaboratorii tai cand le asculti of-urile.

Cand asculti cu adevarat la ce iti spun acestia, reusesti sa eviti parerile de rau si sa nu mai repeti greselile trecutului.

De exemplu, Bill Gates si Microsoft au suparat numerosi clienti si chiar autoritati in SUA.

In ciuda acestor lucruri, atat compania, cat si Bill Gates, o duc foarte bine in ziua de azi.

82.5% din calculatoarele din lume folosesc sistemul de operare Windows.

“Cea mai importanta sursa de invatare sunt cei mai nemultumiti clienti ai tai,” spune acest mare antreprenor.

Pana la urma, o greseala este o lectie deghizata, cu atat mai mult in vanzari.

Iti arata ca nivelul la care erai cand ai facut-o e depasit si ai nevoie de o schimbare. Cand reusesti sa vezi lectiile din spatele greselii, nu mai simti regrete si imbratisezi mai usor schimbarea.

Aceasta schimbare are diverse forme, de la un articol care sa-ti dea o idee noua pana la un seminar online.

In acest sens, am pregatit pentru tine un nou seminar online gratuit din seria Business Hangout cu Monica.

Vei afla 7 intrebari care vand si pe care poti sa le aplici in interactiunile cu clientii tai.

Inscrie-te acum pe link-ul de mai jos, ca sa eviti parerile de rau. 🙂

Seminar online gratuit “7 intrebari care vand”

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

2 Comments

Leave a Reply

Your email address will not be published.