De ce sunt arabii bogati? Care e tehnica celor mai buni vanzatori?

 

Cand mai stau pe o terasa frumoasa, si nu ploua afara insistent, povestesc cu prietenii mei despre strategii ingenioase de vanzare si despre cei mai buni vanzatori pe care ii cunoastem… ☺

Dupa multe argumente, strategii dezbatute si research insistent, am ajuns sa ne intrebam: De ce sunt arabii bogati?

Cum de sunt atat de buni negustori? Care e secretul lor?

Vorbind, analizand, recomandandu-ne carti unii celorlalti, am descoperit in final unul dintre secretele bine ascunse ale arabilor: arabii fac vanzari intr-un mod ingenios si inteligent.

Ce ii face pe ei atat de diferiti? Chiar despre asta vreau sa iti povestesc.

Poate din cand in cand te intrebi care e metoda de vanzare a celor din orient sau a celor din SUA? Poate ai vrea sa afli secretele altora ca sa poti sa le personalizezi si sa iti cresti lista de clienti? Simti poate ca le-ai incercat pe toate si vrei neaparat ceva proaspat?

Cunosc sentimentul si norocul tau ca citesti acest articol si urmaresti blog-ul meu, intrucat vreau sa iti ofer cat mai multe noi idei. Succesul tau este si succesul meu. Vreau sa fac parte dintr-o comunitate de oameni de vanzari valorosi.

Stand la masa cu un prieten foarte bun, om de vanzari la randul lui, ma intreaba:

-Monica, tu ai fost vreodata printr-un targ?

-Da, bineinteles ca am fost, Mihai.

-Si te-ai tocmit cu vanzatorii, asa-i?

-Daca pretul nu imi convenea si stiam ca nu merita atat cat cer, da, ma tocmeam la sange cu ei.

-Dar ai fost vreodata in targurile acelea din mall de genti, lumanari si ce alte minunatii mai sunt acolo?Stand de lumanari parfumate

-Da, chiar am fost. Dar de ce ma intrebi?

-Nu stiu daca ai observat, sau daca ai fost atenta, dar intr-o zi gentile au un pret si peste 2 zile au alt pret, mai mic. Ai observat?

-Sa stii, Mihai, ca nu am observat asta. Serios?

-Da, si asta e o strategie din orient.  Interesant, nu?

Prietenul meu Mihai mi-a atras atentia, normal, si am inceput sa il intreb mai multe.  Cum adica strategie orientala? Ce inseamna asta? Si de ce nu observasem eu ca gentile sunt mai ieftine???? ☺

Mi-a povestit Mihai asa pe scurt, iar eu mai apoi am inceput sa ma documentez.

Este vorba despre o veche strategie de vanzare a negustorului oriental. Se practica si la noi, insa putina lume stie de unde provine aceasta.

Negustorii arabi au deprins metoda aceasta pe vremea cand romanii cucereau Orientul. Acestia ca sa faca cat mai multe vanzari puneau preturi exagerat de mari produselor lor, iar inainte ca romanii sa plece de pe meleagurile lor, le scadeau brusc.

Tactica a fost chiar si studiata de catre psihologi. Rezultatul a fost ca, intr-adevar, da rezultate. Ar fi vorba de manipulare inconstienta.

Am trait asta pe pielea mea cand am fost in Egipt. O experienta cu adevarat inedita din care am invatat extrem de mult. Am venit mai bogata in cunostinte si cu un bagaj de respect fata de vanzarile din Egipt.

Am intrat intr-o reprezentanta de parfumuri care aveau la baza compozitiei lor uleiuri. Imagineaza-ti cat de frumos mirosea inauntru. De cum am intrat am fost intampinati cu multa cordialitate si energie pozitiva.

0175-613x344Intai de toate ni s-a facut educatia despre parfumuri. Ni s-a povestit despre fiecare aroma in parte si beneficiile uleiurilor din parfum. Mai apoi, am testat parfumurile. Fiecare interactiona diferit cu pielea. Am avut si deosebita placere sa fim serviti cu ceai cu hibicus. Este o traditie la egipteni sa iti ofere ceva din partea casei atunci cand le treci pragul.

Toata aceasta intampinare are ca scop confortul si buna ta dispozitie. Dupa o asa intampinare, iti este destul de greu, daca nu imposibil, sa nu iesi cu ceva din magazin. Negocierea este posibila si chiar incurajata, pentru ca acolo sunt cei mai buni vanzatori.

Metoda aceasta orientala, aplicata chiar si la targurile de genti din mall-uri  are 2 strategii la baza.

  1. Legea contrastului: Un pret mic, pare si mai mic cand e pus langa un pret mare. O bluza alba murdara, pare si mai murdara langa o bluza de un alb imaculat.
  2. Legea Reciprocitatii: Ti s-a intamplat vreodata sa iti fie luat un client de catre competitie si tot ce ti-ai dorit a fost sa ii iei si tu la randul tau un client important? Sau poate in copilarie un copil ti-a luat o jucarie si te-ai tot macinat cum ai putea sa ii iei si tu o jucarie lui. Sau invers, cineva ti-a oferit ceva cu drag si ti-ai dorit ca si tu sa ii oferi ceva. Cand negociezi, de exemplu, daca ai setat un pret foarte mare la inceput si treptat tot lasi din el, pretul final va parea cea mai buna afacere pentru client. In plus, clientul va considera ca el te-a convins sa scazi din pret. Cand tu de fapt oricum aveai de gand. Agentii imobiliari fac asta des.

cei-mai-buni-vanzatoriTu de fapt ai o pretentie falsa. Suma exorbitanta pe care o setezi nu este pretul final. Totul este artificial. Tu premeditezi faptul ca clientul va dori sa negocieze si esti dispus sa o faci treptat, pana ajungi la pretul pe care de fapt il aveai in minte ca cel final.  Ce este amuzant e faptul ca tu faci un compromis fals, iar clientul de fapt face un compromis real. Genul acesta de negustorii se practica in targuri, la festivaluri, unde sunt tarabe cu diferite produse, bazare etc.

Pret criminal ii mai spun eu tacticii acesteia. Este amuzant cum si eu intru in jocul acesta. Daca vad ceva ce imi place extraordinar, atunci voi intra in joc si voi negocia. Pentru ca asa descopar printre cei mai buni vanzatori.

Acest lucru se poate aplica si in alte sfere ale vanzarilor, insa e nevoie sa se pastreze o etica foarte bine prezentata. Nu poti sa te joci de-a negustorul cand vinzi servicii de calitate superioara. Ar fi departe de diplomatie. Acest lucru e nevoie sa fie facut elegant si cu bun simt. Adaptat bineinteles la valorile personale ale omului de vanzari si ale companiei. De acord?

Tot in Egipt, cand am intrat intr-un magazin de lux ce vindea posete din piele si am incercat sa negociez, respectivul domn s-a simtit extrem de ofensat. Se ofereau discount-uri mici, insa nu te puteai targui cu cel care vindea. Era considerata o ofensa la adresa calitatii produselor lui.

Sper ca ti-am oferit informatie noua si ti-am imbogatit putin cultura generala de vanzari. Chiar mi s-a parut interesat si am vrut sa impartasesc cu tine. Crestem impreuna, nu-i asa?

Tu ai fost vreodata in situatia aceasta de negustorie arabeasca?

Ai aplicat-o vreodata? Sunt super curioasa.

P.S Iti doresc o saptamana bogata in clienti receptivi! Mult succes 🙂

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

12 Comments

  • Doina Balasa

    Multumesc, Monica ! A fost un articol cu informatii interesante ! Da, crestem impreuna !

    • psihoselect_ro

      Buna Doina,

      Sunt incantata sa aud ca ti-a placut. Multumesc si eu pentru mesaj. Este o placere sa impartasesc informatii interesante. 🙂

      Iti doresc o zi splendida.

  • Adrian

    Am urmarit cateva din articolele scrise de tine, Monica, interesante si pline de invataturi.
    Ce experienta ai in domeniul vanzarilor, ce ai vandut ?
    Multumesc anticipat pentru raspuns!

    • psihoselect_ro

      Buna Adrian,

      Experienta mea se intinde peste 15 ani de activitate in vanzari. Sunt axata pe servicii de inalta calitate in momentul de fata. Imi poti urmari o parte din activitate pe Facebook sau pe LinkedIn. Ma bucur ca gasesti informatia interesanta, sper sa iti fie si de ajutor.

      Iti doresc o zi extraordinara.

  • paraschiv

    Buna,
    Monica

    Am desfasurat o activitate intr-un centru care oferea produse pentru sanatate ( purificatoare apa, lampi polarizante, saltele, etc.
    Operatiunea de vanzare a produselor se desfasura in tiparul ; daca il prostim ii dam cu pretul maxim, daca incepe sa aiba obiectii il ametim cu oferta ” acum beneficiati de reducere ; numai acum “. Mai concret daca esti needucat in cumparari, esti o prada sigura. Am renuntat

    • psihoselect_ro

      Aceasta nu mai este deja o strategie de vanzare etica. Este primordial sa respecti clientul si sa ii oferi valoare si calitate. Strategia prin care ii vinzi este obligatoriu sa fie etica.

  • paraschiv

    PS – Scuze, toate informatiile sunt in categoria ” PREMIUM”

  • cristian

    Buna Monica,
    Eu am facut acest lucru cu apartamentul pe care l am vandut, mi am propus sa castig 1050 EUR/mp pentru 70 mp utili, un pret al naibi de obtinut avand in vedere ca preturile apartamentelor noi pe mp este cuprins intre 1000-1200 eur/mp si chiar mai mult in functie de amplasament, finisaje samd. Am plecat de la 84000 eur adica 1200 eur/mp, in conditiile in care sa nu va inchipuiti ca apartamentul era o cazatura, nu, finisajele erau peste medie si apartamentul arata exact cum arata un apartament nou la vanzare, mai putin anul in care a fost terminat, scara, mirosuri, etc . In final am obtinut 74000 eur, am negociat usor in scadere , pe fiecare vizionare si negociere in parte, asa ca pot spune ca am fost ,,arab,, , nu ? Multumim pentru tot ceea ce ne transmiti si pentru modul in care ne dai aceste informatii. Sa ai o vara frumoasa

    • psihoselect_ro

      Salut Cristian,

      Multumesc ca ai impartasit cu mine strategia ta. Sa iti setezi un scop, in cazul tau pretul pe care ai vrut sa il castigi, are o putere de motivare foarte mare, asa ca bravo. Ma bucur ca iti plac articolele mele si sper ca te ajuta in activitatea ta.

      Iti doresc o vara cat mai senina si tie.

  • Rus Ioan

    Urmaresc toate articolele cu interes,si imi sunt de mare ajutor!
    As dori sa stiu daca tineti seminari la Cluj
    Va multumesc !

    • psihoselect_ro

      Buna ziua,

      Va multumesc pentru mesaj si ma bucur ca va ajuta materialele mele. Cand voi sustine urmatorul seminar am sa anunt prin mail in cazul in care sunteti abonat la Newsletter. Voi anunta si pe facebook-ul Monica Ion LovetoSell, puteti sa imi urmariti si acolo activitatea.

      Va doresc o zi nemaipomenita.

  • Rus Ioan

    Multumesc frumos,o zi buna !

Leave a Reply

Your email address will not be published.