Cum faci sa fii “cumparat” de Amazon pentru 1.2 miliarde de dolari

 

Fiecare situatie in vanzari e o noua experienta.

Ce este aceasta experienta pana la urma?

In vanzari, o experienta reprezinta toate trairile si senzatiile pe care le ai fata de intregul proces de vanzare – de la clientii cu care interactionezi, beneficiile produsului sau serviciului pe care le oferi si pana la imaginea pe care o creezi in piata.

Poti sa inveti lucruri pretioase despre cum sa creezi relatii excelente cu clientii tai, ajutandu-te de trairile si senzatiile pe care le oferi de cand intri pe usa lor si pana cand inchizi contractul si dupa aceea.

Produsul sau serviciul tau e unul dintre declansatorii care te ajuta sa livrezi o experienta WOW clientilor tai.

La finalul articolului vei gasi un link catre un e-book GRATUIT din care poti sa inveti cum sa fii mai placut si cautat de clientii tai. 🙂

Cine e acest Tony Hsieh pana la urma? Ce poti sa inveti de la el?

Dupa ce am dat peste cartea sa “Delivering Happiness”, am realizat ca Tony este un CEO care stie cum sa aduca valoare maxima clientilor sai.

Este atent la fiecare detaliu, se adapteaza rapid la nevoile noi ale pietei, a creat o cultura organizationala care sa aiba clientii ca si focus, si are un mod unic prin care relationeaza cu acestia.

De exemplu, Tony nu e adeptul networking-ului traditional in care schimba carti de vizita intr-o atmosfera rece si formala, ci doreste sa cunoasca in mod sincer persoanele noi cu care se intalneste.

Inca de cand studia la Harvard, Tony avea acel spirit si fler antreprenorial. Devenise managerul unui mic local popular printre studenti si vindea pizza colegilor sai din camin.

Asa l-a cunoscut pe Alfred Lin cu care a infiintat o companie de advertising online, pe care au vandut-o apoi celor de la Microsoft pe 250 de milioane de dolari. Erau doi tineri de 25 de ani care au reusit ceva iesit din comun pe atunci.

experienta WOW4Cautand o noua provocare, Tony a pornit apoi un fond de investitii, insa marea lovitura a dat-o cu Zappos, o companie care vinde incaltaminte si haine online.   

Modelul lor de business a fost unul inovativ si a ajutat compania sa creasca pana la vanzari de 1 miliard de dolari in 2008.

Apoi, au vandut compania celor de la Amazon pentru 1.2 miliarde de dolari, in 2009.

Succesul lor a fost dat de experienta WOW pe care o ofereau clientilor. 🙂

Ce contine aceasta experienta WOW in filosofia lui Tony? Si de ce traieste intr-un parc de rulote cand are toti banii din lume?

Ca sa afli raspunsurile la aceste intrebari, citeste in continuare 5 lucruri prin care si tu poti sa le oferi clientilor tai o experienta WOW.

1. Prin faptul ca esti aliniat 100% cu cultura organizationala

Ca om de vanzari, nu te poti dezice de cultura organizationala din care faci parte. Pur si simplu inspiri si expiri ceea ce reprezinta compania.

Esti ca o oglinda si clientul vede in tine imaginea organizatiei. Prin simplul fapt ca esti la o intalnire cu un client, ai dat startul experientei pe care o oferi acestuia.

Ii dai voie sa te cunoasca si in acelasi timp ii arati cum gandeste compania fata de el.

Cum anume se intampla acest lucru? Atitudinea cu care te afisezi la intalnirea de vanzari spune multe despre caracterul tau si cultura organizationala din care provii.

Spre exemplu, Tony Hsieh a facut experienta WOW o prioritate in toata compania, nu doar pentru cei de pe posturile de vanzari. El isi indeamna toti angajatii sa puna cuvantul “WOW” in vocabularul lor de zi cu zi. 

Singurul lucru pe care il mai ai de facut e sa te asiguri ca esti aliniat cu ceea ce spui si ceea ce faci, iar astfel le oferi clientilor un sentiment de claritate si eviti confuzia.

2. Prin progresul tau personal

Cat de mult crezi ca ai nevoie sa evoluezi in fiecare zi ca la finalul anului sa fii de 37 de ori mai bun la ceea ce faci?

Ca sa ai un progres personal si profesional real, in decurs de 12 luni, slefuieste-ti abilitatile si dezvolta-ti cunostintele cu doar 1% in plus in fiecare zi.

Ce intra in acel 1%?

De exemplu, ca sa invete ceva nou, Tony Hsieh a inceput sa joace poker si acest lucru l-a ajutat sa evalueze mai bine oportunitatile din piata si sa observe care dintre ele pot contribui la o si mai buna experienta a clientilor Zappos.

Progresul tau e progresul clientului, deoarece nu poti sa dezvolti o relatie cu acesta peste nivelul tau de intelegere si cunostinte.

Cu cat cunosti mai multe lucruri decat clientul, cu atat il faci mai dornic sa pastreze o legatura apropiata cu tine, ca sa afle informatii pe care doar tu i le poti oferi. 🙂

3. Prin tehnici fundamentale de vanzari insa imbunatatite

De cate ori ai auzit ideea ca e important sa suni clientii, fie pentru o intalnire, fie sa mentii contactul cu ei dupa ce au cumparat de la tine?

Am sa presupun ca de foarte multe ori. Si e in regula fiindca telefonul este cel mai bun instrument de branding si vanzari.

De ce? Pentru ca e personal si deoarece prin email nu poti apela la o inflexiune vocala, ca sa accentuezi un anume beneficiu al produsului sau serviciului tau.

La fel considera si Tony Hsieh. Mai mult, acesta le spune angajatilor sai sa-si foloseasca propria personalitate la telefon si nu doar sa urmareasca un text standard.

De exemplu, in carte Tony a facut publica o convorbire telefonica dintre un operator Zappos si un client pretentios.

Acel client s-a referit la el la persoana a treia si a cerut operatorului sa-i vorbeasca la fel. Operatorul a avut prezenta de spirit si a jucat rolul care i s-a cerut.

Concluzia e ca nu poti falsifica experienta si trairile pe care le oferi clientilor.

4. Printr-o perceptie diferita asupra negocierilor

Ai avut vreodata impresia ca negocierile se aseamana cu un razboi?

Incerci sa-ti impui punctul de vedere cu argumente, insa cand acestea nu iti garanteaza succesul, tinzi sa apelezi la presiuni.

Clientul are si el “armele” sale cu care tine de ideile sale si nu se lasa convins.

Cine are de castigat din aceasta situatie? Solutiile win-win nu apar daca atmosfera e una tensionata sau rece.

experienta WOW10De la Tony Hsieh poti sa inveti ca negocierile sunt o colaborare in care onestitatea e apreciata, pentru ca ajuta ambele parti sa castige.

“Negocierile nu sunt un meci de wrestling,” crede el.

Felul in care se deruleaza o negociere lasa amprente in mintea clientilor tai.

Acestia analizeaza ce fel de sentimente au avut la negocierile cu tine si iau decizia fie sa se mai intalneasca cu tine in viitor, fie sa nu te mai contacteze.

Asigura-te ca lasi clientilor tai o amintire placuta, indiferent daca ai inchis contractul sau nu.

5. Prin relatii personale si autentice cu clientii

Ai fost vreodata la un eveniment de networking unde ai schimbat carti de vizita cu participantii? Cu cati dintre acestia ai facut afaceri ulterior?

De cele mai multe ori, networking-ul ramane doar networking, nu ajunge la nivel de vanzari.

De ce se intampla astfel? Pentru ca nu reusesti sa te conectezi la nivel personal cu cealalta persoana.

Tony Hsieh are urmatoarea parere despre networking.

“Intotdeauna sa fii deschis sa vorbesti cu oamenii fara sa tii cont de cum arata sau din ce domeniu provin. Conecteaza-te cu oamenii in mod real, nu schimba doar o carte de vizita. Relatiile de business nu tind sa fie autentice fata de cele personale, care iti ofera perspective noi. Inceteaza sa mai faci networking traditional, si concentreaza-te sa dezvolti relatii autentice si personale cu clientii, iar asta iti va aduce beneficii enorme in 2-3 ani.”

Chiar daca reusesti sa mentii legatura doar cu cateva persoane dupa un astfel de eveniment, ofera-le timpul si energia ta in mod deschis ca sa vada ca iti pasa de ei.

Parteneriatele de lunga durata si relatiile excelente cu clientii apar tocmai datorita unei experiente WOW pe care le-o oferi acestora.

Acum ca te-am pus pe ganduri, da-mi voie sa-ti mai spun motivul pentru care Tony Hsieh a decis sa locuiasca intr-un parc de rulote.

Acesta e adeptul management-ului radical astfel ca doreste sa traiasca o viata simpla, fara titluri pompoase, si departe de apartamentele luxoase pe care si le-ar permite de altfel.

Si cu 1 dolar in cont, Tony ar fi fericit daca ar avea alaturi de el oameni la care tine si care, la randul lor, tin la el cu adevarat. 🙂

P.S. Saptamana trecuta am lansat un e-book GRATUIT care te ajuta sa dezvolti relatii excelente cu clientii tai.

Daca nu ai reusit inca sa-l descarci, te invit sa-l accesezi pe acest link.

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

Leave a Reply

Your email address will not be published.