Cum sa pierzi de 28 de ori salariul unui om de vanzari

 

Oamenii de vanzari sunt ca un motor care determina nivelul de performanta financiara pe care il va atinge compania ta.

Ce se intampla insa daca acestia sunt nepotriviti si nu au rezultate ? Iti doresti un “motor” performant sau unul care sa te lase in drum ?

cost2Un om de vanzari care nu functioneaza la parametri optimi poate fi vazut ca un cost si poate limita progresul financiar al organizatiei tale.

Este important pentru tine sa stii daca echipa ta de vanzari are ce ii trebuie ca sa dea randament ?

Ti-ai dori sa stii cum sa evaluezi oamenii tai de vanzari si motivele pentru care nu reusesc sa inchida suficiente contracte si sa valorifice oportunitati noi ?

Daca doresti sa afli aceste lucruri, te invit sa citesti in articolul de azi despre pierderile financiare pe care ti le poate aduce un om de vanzari nepotrivit si cum poti identifica motivele pentru care acesta nu functioneaza cum ar trebui.

In continuare iti prezint o scurta poveste despre cat de important este sa ai omul potrivit la locul potrivit.

Un chirurg cardiolog si-a dus masina la un service local, pentru o reparatie a motorului.

Era un client fidel al service-ului si, de fiecare data, purta o conversatie cu mecanicul de acolo. Mecanicul era o persoana foarte abila din punct de vedere tehnic, insa nu avea situatia financiara a chirurgului.

Astfel ca mecanicul obisnuia sa se intrebe de ce chirurgul castiga mai mult decat el.

“Ma tot gandesc la asemanarile intre munca pe care o facem amandoi si cat de mult castigi fata de mine,” ii spuse acesta chirurgului.

“Care sunt aceste asemanari ?” intreba chirurgul.

Mecanicul a ridicat apoi capota masinii si a spus astfel. “Poti privi in felul urmator. Eu verific cum functioneaza motorul, il dezasamblez, repar valvele si apoi le pun pe toate la locul lor, ca sa functioneze la fel ca la inceput.”

“Da, inteleg ce spui,” aproba chirurgul.

“De fapt, noi facem acelasi lucru, nu-i asa ?” intreba mecanicul, cu entuziasm. “Insa tu esti platit de 10 ori mai bine decat mine. Cum poti explica asta ?” adauga mecanicul, pe un ton mai coborat.

Zambind, chirurgul ii spuse. “Incearca sa faci toate acestea cu motorul pornit !”

Un om de vanzari nepotrivit este ca si un mecanic auto care opereaza pe cord deschis.

Daca acesta nu lucreaza la parametri optimi, intregul proces de vanzare si sanatatea companiei tale va fi afectata.

Citeste in continuare cateva motive pentru care oamenii tai de vanzari pot deveni pierderi financiare pentru compania ta.

Se focuseaza doar pe pret si pe costuri

Stiai ca in Romania exista aproape 1,5 milioane de SRL-uri, 47.000 de SA-uri si 400.000 de PFA-uri ? Oare ce isi doresc acestea ?

Toate aceste entitati isi doresc un singur lucru – banii tai !

Vestea si mai proasta este ca, in tara noastra, mor zilnic 47 de firme si doar 4% din companii ating pragul de 10 ani de existenta.

De ce se intampla acest lucru? Pentru ca oamenii lor de vanzari nu stiu cum sa se adapteze schimbarilor din piata.

Unul dintre motive este ca acestia isi concentreaza prea mult discursul pe pret si costuri, la intalnirile cu clientii moderni.

Daca ai oameni de vanzari care nu fac fata clientilor moderni, compania ta nu se va afla in acel procent fericit de 4%.

Un om de vanzari nepotrivit nu va reusi sa atinga “durerile” clientilor moderni discutand doar despre pret si costuri.

Daca vrei ca organizatia ta sa supravietuiasca in piata, e important ca oamenii tai de vanzari sa puna accent si pe viziunea si inspiratia oferita de produsul sau serviciul pe care il vand.

Fluctuatia oamenilor de vanzari

Stiai ca intre 25-33% din oamenii recrutati la nivel national sunt oameni de vanzari ?

Mergand mai departe, studiile pe care le-am realizat in ultimii 8 ani, arata ca peste 65% dintre pozitiile de reprezentanti de vanzari sunt recrutari de inlocuire.

Asta inseamna ca oamenii de vanzari sunt usor tentati de multitudinea de oferte de munca.

Te-ai intrebat vreodata de ce se intampla asa ? Adesea, oamenii de vanzari buni pleaca dintr-o organizatie deoarece nu reusesc sa aduca o schimbare pozitiva in modul de operare al acesteia.

Competitia acerba din piata pe oameni de vanzari buni este doar o fata a monedei. Cealalta parte se refera la faptul ca mecanismele interne si standardele companiilor sunt invechite si rigide.

Chiar daca aduci un om de vanzari bun de la o alta companie, faptul ca isi schimba angajatorul nu inseamna neaparat ca va avea rezultate.

Citeste articolul pana la final si iti voi arata de ce inlocuirea te poate costa de 28 de ori salariul unui om de vanzari.

Capcana productivitatii

Stiai ca acum 5 ani un om de vanzari dadea 3,68 telefoane ca sa stabileasca o intalnire cu clientul ?

Astazi, oamenii de vanzari au de depus un efort de 5-7 ori mai mare, ca sa obtina aceleasi rezultate ca acum 5 ani, spre exemplu.

Acest fapt inseamna ca timpul de lucru al omului de vanzari a ajuns sa fie de 17 ore si 23 de minute, in contextul actual.

Poate sa lucreze un om de vanzari 17 ore pe zi ? Cel mai probabil nu.

Cu siguranta te-ai gandit ca solutia ar fi ca omul de vanzari sa fie mai productiv.

Solutia nu este sa dea mai multe telefoane clientului, ci sa-si dezvolte noi abilitati prin care sa ajunga la intalnire cu clientul si apoi sa-l convinga de valoarea produsului sau serviciului.

Un om de vanzari insistent si perseverent este nepotrivit pentru ca nu constientizeaza ca acest fel de a fi nu mai rezoneaza cu clientul modern.

Noul stil de viata al clientilor

Stiai ca oamenii de vanzari performanti sunt cei care dezvolta relatii de lunga durata cu clientii ?

Insa, ce se intampla daca omul de vanzari si clientul actioneaza pe table de joc diferite ?

Schimbarile din piata au condus la aparitia unui nou tip de clienti – clientii moderni.

Acestia au un nou stil de viata si atitudine si au un profil anume de vanzator care li se potriveste.

Oamenii de vanzari nepotriviti nu stiu sa atraga clientii moderni astfel incat sa cumpere de la ei. Ei sunt inca de parere ca vor functiona aceleasi tehnici de vanzare ca si acum 5 ani.

Intr-un articol anterior ti-am vorbit in amanunt despre clientii moderni si cum au reusit acestia sa contribuie la disparitia rolului omului de vanzari din piata.

Daca nu ai reusit sa citesti articolul, te invit sa-l accesezi aici.

Te invit in continuare sa vezi exemplul unui astfel de om de vanzari nepotrivit si ce pierderi financiare iti poate aduce acesta, pe o perioada de doar 3 luni.

In primul rand, care este salariul net pe care il oferi unui om de vanzari nou ?

Poti lua cu usurinta suma de 1000 de lei net pe luna.

Implicit, costul total cu salariul va fi de 1800 de lei, cu toate taxele si impozitele catre stat.

Apoi, daca ar fi sa ii oferi un contract pe o perioada determinata de 3 luni, costul total al salariului omului de vanzari se va ridica la 5400 de lei.

Ce se intampla insa daca acest om de vanzari este si instruit de o alta persoana ?

Daca omul de vanzari are nevoie sa treaca printr-un proces de inductie, atunci costul creste in mod semnificativ.

Luand un exemplu general, costul cu salariul celui care il instruieste se poate ridica in jurul cifrei de 5.000 de lei, pe 3 luni, desi acesti instructori au salarii cu cel putin 50% mai mari decat salariul de intrare al omului de vanzari.

In compania ta cine se ocupa de inductia oamenilor de vanzari ? Este o singura persoana sau mai multe ?

Acest cost se multiplica cu fiecare persoana care isi ia din timpul pretios, ca sa instruiasca noul om de vanzari.

Mai mult decat atat, ce se intampla daca acest om de vanzari nu se descurca cu noul fel de a fi al clientilor moderni ?

Clientii moderni s-au saturat de discursuri de vanzari prea tehnice si procedurale, insa si de oameni de vanzari carora nu le pasa daca ii ajuta cu adevarat sau nu.

Daca activeaza in piata intr-un mod gresit, omul de vanzari poate aduce pierderi de peste 13.000 de lei, pe 3 luni de zile.

Din pacate, training-urile si cursurile de specialitate se axeaza in continuare doar pe tehnici de vanzare si nu ajuta omul de vanzari sa invete cum sa identifice si sa rezolve problemele clientilor moderni.

Daca dupa 3 luni iti dai seama ca acest om de vanzari nu este potrivit, cat te costa sa il inlocuiesti?

Costurile reluarii recrutarii ia in considerare salariile recrutorilor si costurile anunturilor online folosite si se poate ajunge la o suma de peste 3.000 de lei.

Insa, ce se intampla cand mai adaugi si costurile directe legate de publicarea noilor anunturi ?

Intreg procesul de inlocuire al unui om de vanzari nepotrivit poate ajunge la 4.400 de lei.

De cate ori ai fost nevoit sa inlocuiesti un om de vanzari fara rezultate ?

Daca lasi vanzarea pe mana unui om de vanzari nepotrivit, pierderea financiara finala cauzata de acesta se ridica la peste 28.000 de lei, sau in jur de 6500 de euro.

Este aceasta suma mare sau nu ?

Daca raspunsul tau e afirmativ, mai exista un singur element pe care e important sa-l ai in vedere cand angajezi oameni de vanzari – si anume interviul de angajare.

Toata problema porneste de la faptul ca nu poti sa indentifici mindset-ul si comportamentul unui om de vanzari la interviu. Interviul are un grad de predictibilitate de doar 7%.

Vrei sa iti pui sperantele intr-un grad atat de mic de predictibilitate ?

Pe baza studiilor pe care le-am desfasurat in ultimii ani, in urma profilarii a 8460 de oameni de vanzari, am identificat 10 abilitati ale omului de vanzari care functioneaza si care are succes pe termen lung.

De cele mai multe ori, aceste abilitati nu sunt luate in vedere atunci cand se angajeaza un om de vanzari.

Data viitoare iti voi spune cum poti sa te asiguri ca oamenii de vanzari au abilitatile necesare astfel incat sa faca fata vanzarii catre clientii moderni.

La final, te invit sa descarci gratuit un material in care vei gasi 12 diferente cheie intre oamenii de vanzari de succes si cei mediocri.

descarca_studiu

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

Leave a Reply

Your email address will not be published.