Sandwich 12 lire

Jumatate de sandwich la 12 lire

 

Cand eram la Londra, la Selfridges pe Oxford Street, la un curs sustinut de Tony Robbins, in ziua dinaintea plecarii am iesit la shopping. Nu se putea sa plec fara experienta shopping-ului la Londra. Mi s-a facut, evident, foame de la atata plimbare si atatea brand-uri mari si mult dorite 🙂 .

Am gasit intr-un final un loc mult mai mic decat alte food courts pe care le-am vazut, insa plin de oameni. In acest loc se preparau sandwhich-uri exclusiv cu carne de vita. Pretul pentru ½ sandwhich era de 12 lire. 12 lire pentru o ½  sandwich este foarte mult, la prima vedere. O data ce am inceput sa musc din sandwich, mi-am dat seama, insa, ca as fi dat si 20 de lire pe el. A fost pur si simplu o explozie de gusturi de neuitat. Cea mai buna carne de vita pe care am mancat-o vreodata in toata viata mea.

Bucatarii prepara vita in cel mai mic amanunt, cu atentie la fiecare aroma. Sandwhich-ulsandwich in sine nu era foarte mare, insa era foarte bine umplut, cu multe straturi de carne, astfel incat starea de satietate era completa.

Sandwich-eria era singurul loc in care puteai sa mananci la Selfridges, cel mai mare mall de pe Oxford Street, pretul era dupa reputatia strazii, insa isi merita fiecare banut. Calitatea superioara a facut ca pretul sa para o nimica toata, cu toate ca parea destul de condimentat..

Ca sa poti sa mananci la sandwich-erie, erai nevoit sa iti iei un numar si sa astepti sa se elibereze o masa. Imagineaza-ti ca asta era luni, inainte de ora 12.

Experienta culinara mi-a demonstrat, inca o data, ca un pret mare poate sa para mic, atunci cand produsul tau este de o calitate inestimabila. O astfel de experienta venita o data cu produsul cumparat te face sa vrei sa scrii un articol despre asta 🙂 .

Stategiile de stabilire a pretului te pot costa extrem de mult.  Daca nu le gandesti strategic si, mai ales, daca sunt in discrepanta totala cu valoarea pe care produsul o aduce clientului, vei avea de pierdut.

Te-ai intrebat de mult ori care ar fi strategiile corecte de elaborare a pretului? Ai stat si te-ai framanant nestiind care sunt aceste strategii? Vrei sa schimbi preturile, dar nu stii cum sa faci asta fara sa afecteze imaginea deja creata?

In articolul de azi vreau sa iti prezint cateva strategii de elaborare a pretului. Se intampla de multe ori ca tu sa setezi un pret corect, insa sa folosesti strategia de elaborare gresita.

Cand iei decizia privind pretul, scopul tau este sa fii cu un pas inaintea competitiei. Pentru asta, ai nevoie de scenarii si de analiza a pietei. Daca scazi pretul, intr-un final si competitia va reactiona la noul tau pret. Ceea ce tu nu iti permiti e sa fii in umbra competitiei.

Inainte de lansarea pe piata e nevoie sa faci un studiu de caz. Nu stiu daca ti s-a intamplat vreodata sa fii abordat pe strada pentru degustarea diferitelor produse. Acela este un studiu de caz, prin care producatorii sa isi dea seama, in functie de reactiile participantilor, ce pret ar plati pentru acel produs. Intrebarea: Cat ai plati pentru produsul acesta? este cea mai simpla si sincera metoda de a afla care este pretul corect pentru produsul pe care urmeaza sa il vinzi.

Sandwich-eria de care iti povestesc a folosit, pe langa strategiile complexe din spatele ideii, cateva strategii de pret simple, evidente. Avand in vedere locatia Oxford Street, este clar ca plusezi putin pretul. Este o diferenta de pret intre a bea o cafea in centrul orasului si a o bea langa gara.

A 2-a strategie a fost calitatea produsului. Dupa cum am spus, carnea aceea de vita a fost cea mai buna pe care am mancat-o. Gust ireprosabil.

Apoi a intrat in joc si cantitatea. Am platit 12 lire pe un sandwhich despre care ai zice, cand il vezi, ca e mic. Sandwich-ul, in schimb, a fost foarte bine umplut cu carne, legume si sosuri. Pretul vs Cantitatea au fost perfect proportionate.

Si nu in ultimul rand, concurenta. Concurenta aici nu era. Sandwich-eria a gandit atat de bine strategia, incat nu era niciun alt loc unde sa poti manca, decat la ei. Astfel, cererea a fost poate chiar dubla.

1. Fii etic

Exista o strategie de elaborare a pretului numita Predatory Pricing adica Pret Pradator.sandwich1 Prin metoda asta, tu, ca om de vanzari, setezi un pret atat de mic, incat concurenta e imposibil sa il mai scada si e nevoia sa se iasa de pe piata. Aceasta strategie nu este etica deloc. Pe langa faptul ca ii fortezi pe altii sa iasa de pe piata, ii obligi pe altii sa nu intre.

Multe tari interzic aceasta strategie, cu toate ca nu poti sa stii exact daca o afacere face acest lucru intentionat.  O astfel de strategie nu este recomandata unui om de vanzari cu principii etice. Cu toate ca ai putea sa castigi, poate, mai bine, reputatia ta avea de suferit in timp.

Unele persoane din marketing spun ca vanzarile n-au nicio legatura cu onestitatea sau cu transparenta. Eu nu sunt de acord. O afacere care creste datorita vanzarilor e nevoie sa fie sincera si etica. Produsele acelea proaste, din materiale daunatoare, au o reputatie extrem de negativa si in curand vor fi inlaturate de pe piata. Clientii tai au nevoie sa fie educati si indrumati spre calitate si valoare.

2. Pret in timp, nu in bani

Aceasta este una dintre strategiile mele preferate si este folosita de foarte multi oameni de vanzari cunoscatori. Din ce in ce mai multa lume nu isi mai masoara viata in bani, ci in timp. Timpul a devenit cea mai valoroasa moneda de schimb din lume. Asa ca unii oameni de vanzari profita de asta.

Jennifer Aaker, the General Atlantic Professor of Marketing at Stanford Graduate School of Business a initiat de curand un studiu bazat pe influenta timpului in strategia de vanzare.

S-au folosit 3 descrieri pentru limonada:

Cheltuie putin timp si savureaza limonada C&D.

Cheltuie putini bani si savureaza limonada C&D.

Savureaza limonada C&D.

De 2 ori mai multa lume a reactionat la prima descriere, iar acesti oameni au fost dispusi sa plateasca chiar si de 2 ori mai mult. Studiul, totusi, nu se aplica in cazul masinile scumpe. In acest caz, clientii sunt condusi de dorinta de a detine acel obiect, nu de a petrece timp cu produsul respectiv.  🙂 

Ca om de vanzari sau ca om care detine o afacere, e nevoie sa realizezi importanta si semnificatia pe care produsul tau o aduce in viata clientului. Inainte sa te apuci sa depui orice alt efort.  

3. Contextul pretului

Asa cum iti spuneam si in exemplul sandwich-eriei, faptul ca se afla pe strada Oxford a contat mult. Poate daca era pe o strada ingusta, la periferia orasului, un sandwhich nu ar fi costat 12 lire. Dar si atunci merita 12 lire, crede-ma.

Un alt experiment a fost initiat de Richard Thaler, in care participantii au fost invitati sapret sandwich puna un pret pe aceeasi bere (ei nestiind asta). Li s-a spus ca a fost cumparata din 2 locatii diferite: una de la un magazin din coltul strazii, iar cealalta de la hotelul de langa plaja. Participantii au pus un pret mai mare pe cea de la hotel, exact asa cum te-ai gandit si tu. Tine minte faptul ca a fost exact aceeasi bere. Una dintre solutiile care da intotdeauna roade e sa pui o camasa de 500 de RON langa una de 1.000 de RON.

Contextul pretului este foarte important. Asa cum am spus si mai sus, o cafea in centrul orasului va fi mai scumpa decat una langa gara.

Daca produsele tale vin ambalate elegant si se depune un efort considerabil pentru imaginea lor, investindu-se si bani in asta, nu il vei vinde la un pret de nimic. Daca locatia ta este un spatiu inchiriat in cea mai accesibila zona a mall-ului, nu vei putea sa vinzi produsul la un pret de nimic. Vei da faliment doar din cauza chiriei. Toate acestea trebuie puse in echilibru cu calitatea produsului tau.

Asa cum ti-am promis in articolul Cum a vandut Dumnezeu Raiul, ti-am pregatit aceste strategii care sper ca te-au determinat sa vrei sa stii mai multe.

Strategiile de elaborare a pretului sunt vaste si devin tot mai complexe. Te invit cu incredere sa ma contactezi daca simti nevoia de o strategie de elaborare a pretului complexa si care sa dea rezultate.

4. Nu te teme sa vinzi scump

Sa vinzi scump nu e un lucru gresit. Atunci cand vinzi un produs de calitate superioara care va imbunatati vizibil calitatea vietii clientului. Daca produsul tau se diferentiaza prin mai mult de 3 lucruri de cel al concurentei, sau de orice alt produs asemanator de pe piata, un pret inalt ii va oglindi si mai tare valoarea. Unicitatea este pretioasa si e nevoie sa fie valorificata.

Nu incepe prin discount-uri si oferte de pret. Incepe prin creionarea valorii produsului in raport cu pretul ridicat. Comunica-ti unicitatea, valoarea si plusul de rentabilitate.

Produsul tau este scump datorita faptului ca reuseste sa combine 3 calitati care, initial, s-ar gasi in 3 produse diferite? Ei bine, pune in valoare aceasta caracteristica si nu iti fie frica sa NU oferi discount-uri!

Lasa-mi un comentariu si spune-mi ce alte strategii de stabilire a pretului cunosti si daca au dat rezultate. De asemena, te invit sa imi scrii pentru o discutie mai aprofundata pe aceasta tema.

P.S Nu uita sa impartasesti si cu altii informatia daca ai considerat-o valoroasa. Multumesc!

P.S1. Daca mergi in Londra si ai drum pe Oxford Street, fa-ti timp si savureaza sandwich-urile de acolo. Fa o poza si trimite-mi si mie.

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

5 Comments

  • Mariana Iordache

    Minunat articol, mi-a mers la suflet. Felicitari. De multe ori esti tentat sa te uiti doar la pret, am constatat insa ca te costa mult mai mult (nu ma refer doar la bani) orice lucru ieftin sau chiar gratis. De multe ori platesti cu sanatate, cu TIMP, iar acestea au o valoare mult mai mare in viata unui om.

    • psihoselect_ro

      Buna Mariana,

      Iti multumesc pentru apreciere. Ma bucur ca ti-a placut articolul si mai ales ca l-ai gasit folositor. Este adevarat, de multe ori platim in timp si in sanatate, ceea ce alegem sa achizitionam. De aceea fiecare pas prezentat in articol e important de urmat.

      Iti doresc o zi excelenta.

      P.S Hristos a Inviat!

  • Mihaela

    Minunat articol ca de altfel toate articolele

    • psihoselect_ro

      Buna Mihaela,

      Multumesc de apreciere. E o incantare faptul ca ai gasit articolul util, te incurajez sa il impartasesti si cu cunostintele tale.

      Iti doresc o zi minunata.

      Hristos a Inviat!

  • Alex

    Oricat de bun ar fi un sandwich, pe o jumatate n-as da 12 lire.

Leave a Reply

Your email address will not be published.