rolul oamenilor de vanzari

Masina scumpa fara stapan…rolul oamenilor de vanzari

 

Cum isi gaseste o masina scumpa stapanul…

Am fost pusa in multe situatii in care am auzit, fara sa vreau, cum unele companii sau unele persoane spuneau ca oamenii de vanzari nu mai sunt de niciun folos. Argumentul lor avea la baza ideea tehnologiei care ne-a acaparat vietile. Surplusul de informatie care circula pe internet, lipsa timpului de a mai sta de vorba cu clientii si asa mai departe.

Am stat cuminte si am ascultat fara sa intervin, deoarece am stiut ca, intr-o zi, ma voi aseza in fata calculatorului si voi scrie despre asta.

Sa afirmi ca afacerile nu mai au nevoie de vanzari directe e ca si cum ai afirma ca nu mai ai nevoie de bani, de apa, de aer si de oameni. Da, e atat de extrem contraargumentul meu incat pot sa spun ca daca decizi sa ai o afacere fara oameni de vanzari e ca si cum ti-ai cumpara un caine si nu l-ai hrani. Cainele, intr-un final si din pacate, va muri. Prin urmare, tu, ca om de vanzari, esti hrana unei afaceri,  combustibilul, asa cum am zis de mai multe ori, care o pune in miscare.

Poti sa stai linistit, inca este nevoie de tine. Nu este nevoie in schimb, de oameni de vanzari traditionali, care stagneaza in cunostinte si metode de abordare.

Este nevoie sa se inteleaga faptul ca un produs scump, complex are la baza lui o investitie mare. Nimeni nu isi permite sa piarda investitia aceea, iar aici tu, ca om de vanzari, intri in rol. Afirmatia:

Clientii gasesc toata informatia pe internet, nu mai e nevoie ca oamenii de vanzari sa procure informatie.

E ca si cum ai spune ca nu mai e nevoie de profesori sau de doctori. 🙂 

Mi-e greu sa inteleg, si poate si tie, cum cineva care vrea sa cumpere un software sau un program de milioane de dolari nu ar vrea sa se consulte cu un expert. E de-ajuns sa citesti informatia pe un blog sau pe forumuri? Ar fi pur si simplu prostesc.

O alta frustrare de-a mea (ti-o spun si poate nu o sa iti placa) si poate si a ta, daca ai auzit vreodata afirmatia ca nu mai e nevoie de oameni de vanzari, e ca unele companii cred ca n-au nevoie de oameni de vanzari. Singurul raspuns pe care il pot da pe loc este ca fie compania n-are niciun plan sa inoveze, fie nu are niciun scop inalt.

Te-ai confruntat vreodata cu gandul negativ ca nu mai e nevoie de tine ca om de vanzari? Ai auzit vreodata spunandu-se ca nu mai este nevoie de oameni de vanzari? Te-ai simtit frustrat si parca aproape ti-a fost frica?

oameni de vanzariIn articolul de azi vreau sa subliniez de ce E NEVOIE DE OAMENI DE VANZARI. De ce e inca nevoie si de ce va fi mereu nevoie de oameni de vanzari. Vreau sa stai linistit, te asigur ca inca e nevoie de tine. O afacere, ca sa creasca, are nevoie de oameni de vanzari.

Marketing-ul online si vanzarea online sunt o necesitate pentru afacere, insa nu sunt de-ajuns. O afacere are nevoie de oameni de vanzari care sa prospecteze, care sa deschida drumuri spre relatii cu clienti, pe care orice afacere si-i doreste. Nu poti sa astepti clientii viselor tale sa te caute pe tine.

Oamenii de vanzari aduc valoare extraordinara clientilor lor. As vrea sa inteleaga toti oamenii de vanzari, inclusiv tu, ca cea mai mare provocare a ta nu este faptul ca clientii au acces la informatie. Stii si tu foarte bine ca printre cele mai mari provocari este sa aduci valoare pentru clienti. Acest lucru este nevoie sa se intample pe tot parcursul intalnirii cu clientul si pe tot parcursul procesului de cumparare.

Cine spune ca societatea nu mai are nevoie de vanzari n-a fost niciodata la o expozitie de masini scumpe. Evident ca te documentezi de acasa, sa stii despre ce masini este vorba, ce producatori, ce marci si cati cai putere vei gasi acolo. Insa o data ajuns, ai nevoie de un om de vanzari care sa te ghideze spre masina pe care ai vizualizat-o atata vreme in fata ochilor.

1. Exista o diferenta clara intre informatie si cunoastere!

Si eu merg pe Google atunci cand am nevoie de o informatie, probabil si tu faci acest lucru. Evident ca din multimea de site-uri care au informatie despre produsul respectiv, aleg sa citesc maxim 3. Cu cateva click-uri, gata, ma declar experta in produsulcunoasterea oamenilor de vanzari respectiv. Bineinteles ca nu. Poate esti de acord cu mine ca informatia nu iti aduce expertiza, iar caractersticile nu iti descriu beneficiile. Sunt sigura ca deja ti-ai dat seama ce vreau sa spun.

Motivul pentru care e atat de mare nevoie de oameni de vanzari este pentru ca tu ai experienta cu produsul respectiv. Dispui de cunostinte detaliate si ai experienta altor clienti cu produsul, ca punct de referinta. Daca clientii cumpara un produs si un serviciu avand doar informatiile de pe internet ca siguranta, e ca si cum si-ar da singuri tratament pentru o boala pe care si-au diagnosticat-o singuri tot de pe internet! 🙂 

2. Omul de vanzari identifica durerea

Nu m-as mira, sincer, ca in viitorul apropiat internetul sa fie in stare sa iti identifice nevoile si frustrarile doar prin cateva click-uri. Totusi, nici atunci nu va fi o experienta reala.

Cand vine vorba de durerea clientului, omul de vanzari are cele mai multe de spus. Daca esti un om de vanzari cu experienta si care are multe cunostinte, vei putea identifica nevoile clientului chiar inainte ca acesta sa stie ca le are.

Ca om de vanzari, tu poti sa oferi alternative mult mai bune, pe care clientii, de cele mai multe ori, nu le vad. Cu un simplu telefon, poti pune afacerea unui client pe roate. What about this? Poate si tu ai fost pus in situatia in care ai fost nevoit sa rezolvi problemele clientilor aparute din cauza unor strategii gresite. Tu ai fost acolo sa cureti mizeria provocata de altii si sa rezolvi toate durerile clientului cu produsele si cu serviciile tale. Si altii spun ca nu e nevoie de oameni de vanzari? Hmmm….

3. Un om de vanzari educa

Autoeducatia e incurajata, insa drumul ei are un capat. O companie cu un departament de vanzari bine pus la punct va cunoaste toate detaliile despre profilul si despre industria pe care o reprezinta, se va documenta si va intelege competitia. Facand toate acestea, isi va structura procesul de vanzare.

educa oamenii de vanzariClientul tau nu vrea de la tine vanzare, vrea sa impartasesti cu el cunostinte valoroase, care sa il ajute si sa ii dea un plus in afacere. Tu stii asta foarte bine, de aceea intalnirile directe sunt atat de pretioase si au viitorul asigurat. Ceea ce tu vrei de la clientul tau este ca el sa se increada in tine. Vrei sa fii apreciat si inteles, de aceea inveti constant cum sa fii un om de vanzari bun, de aceea esti aici si citesti acest articol. Bravo! Tu vrei ca clientul sa inteleaga beneficiile, modul in care produsul sau serviciul actioneaza asupra lui, cum alte companii sau persoane il folosesc si in ce masura sunt multumite. Pentru asta e nevoie sa fii pregatit sa raspunzi clar si priceput.

As vrea sa stii ca mai sunt nenumarate motive pentru care inca e nevoie de tine si ca va fi nevoie tot timpul. Sper ca acum te-ai mai relaxat si vei merge la clientii tai cu mai multa incredere, stiind ca esti atat de important. Porneste la drum cu gandul ca, in primul rand, CLIENTUL ARE NEVOIE DE TINE. Stiind ca tu ajuti o persoana sa isi imbunatateasca viata, afacerea etc, vei fi mult mai sigur pe ceea ce faci si vei avea rezultate.

Lasa-mi un comentariu si spune-mi tu de ce crezi ca inca e nevoie de oameni de vanzari. Hai sa construim o lista lunga de motive care sa combata scepticismul celor care nu cred in oamenii de vanzari.

P.S Nu uita ca o masina scumpa niciodata nu isi va gasi proprietarul fara un om de vanzari!  🙂 dream car

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

2 Comments

  • Stefan Anbrus

    Cred ca un alt motiv pentru care este necesar omul de vanzari este si acela ca poate culege de pe piata nevoile clientilor. E destul de greu de pe internet, avand un magazin virtual, sa-ti dai seama care este necesitatea clientului si de ce un anumit produs se vinde si altul, care acopera aceeasi nevoie, nu se vinde.

    • psihoselect_ro

      Buna Stefan,

      Multumesc pentru comentariu. Ai perfecta dreptate si motivul pentru care tu crezi ca inca e nevoie de oameni de vanzari, ma incanta. Sper ca ai gasit articolul util si informatia te ajuta.

      Iti doresc mult succes.

Leave a Reply

Your email address will not be published.