hard-times

Vin vremuri grele…Cum sa scapi de frica de vanzari

 

Frica de vanzari e resimtita poate de  multi oameni de vanzari incepatori sau experti, din cand in cand. Poate si tu ai simtit frica la un moment dat: frica de client, frica de pret, frica de incheierea tranzactiei, frica de a intra pe usa clientului. Multe frici mari si mici te pot tine in loc, desi tu ai nevoie sa fii in continua miscare si dezvoltare.

In articolul de azi vreau sa te fac sa pornesti spre client cu un singur gand: Eu sunt in aceasta afacere pentru ca ajut oamenii.

As vrea ca inainte sa iti prezint cele mai dese frici in vanzari si solutiile lor, sa te ajut sa te relaxezi cu o poveste draga mie.

Intr-o dimineata, Andrei, un tanar dedicat vanzarilor si succesului, avand o lista impresionata de clienti, intra in cafeneaua lui preferata ca sa savureze o cafea buna, inainte de a isi vizita primul client din acea zi. Acesta observa pe masa alaturata un ziar ce avea un titlu mare si impunator VIN VREMURI GRELE.

ingrijorareBarmanul observa ca brusc chipul lui pare ingrijorat si il intreaba daca s-a intamplat ceva. Acesta raspunde: Trebuie sa plec, vin vremuri grele, e cazul sa ma pun pe treaba. Barmanul, vizibil deranjat de ce tocmai a auzit, se lasa acaparat de sentimentul acesta de spaima si isi suna sotia Draga mea, cred ca ar fi mai bine sa renuntam la excursia din weekend, vin vremuri grele. Suna te rog si anuleaz-o.

Sotia contacteaza agentia de turism si isi cere scuze spunand ca ar trebui sa inceapa sa faca economii, intrucat vin vremuri grele. Doamna de la celalalt capat al firului anuleaza excursia si isi aminteste ca parca a vazut candva la stiri ca vin vremuri grele. S-a decis sa sune la firma pe care o angajase pentru redecorarea gradinei si sa isi anuleze comanda, cu scuza ca vin vremuri grele. Designer-ul, atins de vorbele femeii, sta se gandeste putin si isi suna agentul de vanzari:

Andrei, am sa te rog sa anulam intalnirea noastra de azi. Stiu ca ne era programata de multa vreme  dar, vezi tu, vin vremuri grele.

Andrei, suparat ca presimtirea si titlul din ziar incepe sa se adevereasca, se intoarce in cafenea sa isi inece supararea in alte cafele bune. Stand la masa lui, zareste din nou ziarul. De data aceasta il si ia in mana si BUM!!! Vede ca ziarul era din urma cu 5 ani. Cineva facuse curat in depozit.

Dupa cum ai inteles si tu, gandurile si cuvintele tale sunt cele care iti dicteaza viata, ele sunt cele care creeaza realitatea.

Frica ta de a merge la client si de a ii prezenta ofertele tale i se transmite lui. Aceasta se transforma in frica de omul de vanzari si intalnirea e posibil sa se anuleze. Cel mai important e sa nu lasi frica sa iti ghideze actiunile, nu vrei sa patesti ce a patit tanarul Andrei.

Iata cele mai comune frici in vanzari si solutia pentru fiecare din ele. Esti entuziasmat?

1. Frica ca vei face o prima impresie negativa 

Stii foarte bine cat de importanta este o prima impresie si cum aceasta se poatenervous-man schimba la fel de usor cum a aparut. Teama ca nu o sa faci o prima impresie buna este coplesitoare si intensa. Frica aceasta te poate face chiar sa eviti intalnirea cu clientii sau sa o anulezi. Tie ti s-a intamplat?

Cum o invingi: Ca om de vanzari, aparitia ta, modul in care te prezinti, modul in care intri pe usa, tonalitatea vocii, privirea, toate acestea conteaza. Denota credibilitate prin aparitia ta si prin comportamentul non verbal. Conform unor cercetatori, oamenii se simt atrasi de persoanele care se imbraca ca ei, afirma autoarea cartii Clients, Clients and more Clients: Create and Endless Stream of New Business with the power of Psychology, Larina Kase.

Daca audienta ta e alcatuita din fete de facultate, incearca o combinatie intre elegant si casual, daca in schimb audienta e formata din oameni de afaceri in costume scumpe, atunci e cazul sa te prezinti si tu intr-un costum, o camasa alba si o cravata. Adauga si ceva ce tine de stilul tau personal, ca sa te simti in largul tau. Ia-ti mintea de la tinuta, tu faci tinuta sa fie una impresionanta. Fixeaza-ti focusul pe comportamentul non-verbal: zambet, contact vizual, o postura deschisa ce denota respect. Nu te juca cu cheile, pixurile sau orice alte instrumente. Este un semn de slabiciune.

2. Frica de a fi respins 

La un moment dat, e posibil ca si tu si eu sa fi resimtit frica de a fi respinsi de partener, de colegi, de clienti. Este ceva uman, nu te simti vinovat pentru asta. Lasa-ma sa iti zic un secret: pana si cei mai experimentati oameni de vanzari constientizeaza faptul ca nu vor incheia 10 din 10 tranzactii, insa asta nu inseamna ca nu vor incerca.

refuzul-clientuluiDaca esti un om de vanzari cu experienta vei intelege ce zic, daca esti incepator poate ai simtit cum ca esecul unei intalniri a fost sau este un fel de sfarsit al lumii. Simti cum te faci tot alb si parca ai un atac de panica sau o cadere de calciu, ti-e foarte cald si te apasa ceva in piept. Nu e nici sfarsitul lumii, nici infarct, nici sfarsitul carierei tale. E doar un client care in momentul de fata nu are nevoie de serviciile tale, insa asta nu inseamna ca nu va avea pe viitor.

Cum o invingi: Profesionistii sunt constienti ca respingerea face parte din vazari. Trec mai departe fara probleme. Cum? Acestia iau respingerile ca ceva din ce pot invata cum sa le evite data viitoare.

O respingere te poate ajuta sa iti imbunatatesti produsul si prezentarea. Stii cum se scapa de fobii si frici, nu? Le confrunti! Ti-e frica de intuneric? Stai pe intuneric o noapte intreaga fara sa aprinzi o lumina. Ti-e frica de poduri? Provoaca-te sa treci peste 10 poduri intr-o zi. Ti-e frica de client?

DU-TE LA CLIENT! Nu te impiedica niciodata de ganduri negative, tine minte ce i s-a intamplat tanarului om de vanzari Andrei, din povestea de la inceputul articolului.

3. Frica de a incheia tranzactia 

Aceasta este cea mai intalnita frica printre oamenii de vanzari. Poate si tu ai avut ghinionul de a iti pune bete in roate.

Ce inseamna aceasta frica de tranzactie? Frica aceasta apare de obicei cand te apropi de prezentarea pretului. Se poate ca brusc sa simti ca pretul e prea mare, sau chiar ca produsul nu e atat de bun pe cat ai spus tu: sindromul impostorului. Asa numesc eu aceasta frica.

Chiar daca pana la momentul pretului totul a mers grozav de bine, clientul a fost receptiv si deschis, acum te simti blocat. Multa lume defineste vanzarea ca fiind manipularea clientului sa cumpare ceea ce nu are nevoie, nu vrea, sau nu isi permite. Aceasta perceptie a luat nastere in secolul 20 cand negustorii ambulanti si traficantii erau foarte des intalniti. Din pacate imaginea aceasta inca persista in lumea vanzarilor.

Cum o invingi: Daca mergi la client pe ideea ca acesta va beneficia de pe urma serviciilor si produselor tale, atunci vanzarea se transforma in totalitate in ajutatul celorlalti.

Cuvinte ca imbunatarirea eficientei afacerii, face lucrurile mai usoare, te ajuta sa duci o viata mai linistita la pensie, e mai sigur etc., sunt cuvintele in care trebuie sa crezi si sa le regasesti in discursul tau. In modul acesta vanzarea nu e o simpla distributie, ci conduita prin care arati clientilor beneficiile serviciilor si produselor tale. Modul in care faci vanzarea e totul.

Nu fi insistent si nici nu agata in client. Nu incepe sa insiri cat de minunate sunt produselesmart_salesman tale. Ceea ce te ajuta e sa incepi un dialog, o discutie usoara, deschisa pe orice tema, nu doar pe cea a produsului. Afla ce vrea clientul sa realizeze, iar apoi incepe sa aplici intrebarile prin care afli cum il ajuta serviciile si produsele tale pe client. Ajuta-l pe client, folosind intrebarile potrivite, sa vada problemele pe care nici nu le-a observat si cum solutia si oportunitatea de a le rezolva stau la tine.

Nu iti fie frica sa ceri feedback de la clienti. In felul acesta reusesti sa stii ce poti imbunatati si ce poti exclude din speech-ul tau. Cauta un tipar in raspunsurile lor.

Data viitoare cand simti ca isi face aparitia frica, adu-ti aminte de patania lui Andrei. Reaminteste-ti ca tu controlezi realitatea, nu incepe sa fii clarvazator. Foloseste-te de ce ai bun si increde-te in asta. Tu esti cel care ajuta clientul.

Lasa-mi un comentariu si spune-mi care sunt cele mai intense frici ale tale si hai sa le rezolvam impreuna  🙂 

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

4 Comments

  • STANCA CORNEL

    e foarte incurajator si motivant acest material.Multumesc pentru aceasta lectie

    • psihoselect_ro

      Multumesc Cornel. Ma bucur ca materialul ti-a fost de ajutor. Sper sa aplici lectiile invatate in activitatile tale. Nu uita sa impartasesti si cu prietenii tai materialul. O zi senina!

  • Ionut Moldovan

    Cea mai mare frica a mea e sa nu raman blocat. Indiferent de informatiile pe care le detin, oricand clientul poate sa imi puna o intrebare la care sa nu stiu sa raspund. Incerc mereu sa imi fac cat mai bine lectile ca sa nu ajung in aceasta postura. E foarte bine ca ai dat si solutia la fricile pe care le-ai enumerat mai sus. In cazul meu, ce sfat mi-ai da?

    • psihoselect_ro

      Multumesc Ionut pentru ca impartasesti cu mine experientele tale. Nu poti sa acoperi intotdeauna tot. Este important sa iti pregatesti intalnirea in proportie de 90%. Vorbeste cu seful tau sau cu colegii de echipa si vezi care sunt cele mai frecvente obiectii pe care le intampina ei din partea clientilor. Afla care sunt cele mai frecvente intrebari pe care le pun clientii. Astfel te poti pregatit temeinic pentru intalnirea cu clientii tai. Dupa 16 ani de vanzari, inca mai primesc intrebari pe care nu le-am mai auzit niciodata. Gandeste-te la partea pozitiva. Cu cat intampini mai multe intrebari cu atat vei deveni mai experimentat. Mult succes!
      O zi minunata!

Leave a Reply

Your email address will not be published.