vinuri ieftine

Vinurile ieftine nu sunt de calitate

 

Ma plimbam prin Kaufland intr-o zi si m-am oprit la raionul de vinuri. Nu neaparat pentru ca voiam sa cumpar un vin. Imi place sa caut sticle cat mai deosebite care sa arate bine intr-o colectie sau in vitrina sufrageriei. Bineinteles nu eram singura pe raion, mai era un cuplu de oameni trecuti de varsta a-2-a. Domnul se orientase spre un vin cu o denumire ciudata, insa un pret destul de accesibil, iar doamna spre un vin foarte scump. Am tras cu urechea intrucat eram curioasa de ce fiecare si-a ales un vin diferit si ca pret si ca producator.

-Draga, chiar crezi ca un vin ieftin e bun? Ma indoiesc ca orice vin ieftin are gust bun, ce sa mai zic de efecte benefice, a spusvinuri 2 doamna foarte hotarata.

-Nu cred ca pretul are vreo legatura cu calitatea, a raspuns domnul hotarat si el.

Pana la urma in cos s-a pus vinul mai scump. Motivul se pare ca a fost faptul ca un pret ridicat, automat creste si valoarea produsului. Cel putin parerea doamnei respective asta era.

Poate ai fost si tu pus in situatia in care clientul tau a ales sa cumpere produsul mai scump, desi i-ai oferit si altul mai ieftin. Poate chiar tu ai hotarat o data sa cumperi o ciocolata mai scumpa, crezand ca este mai buna.

De ce oamenii eticheteaza calitatea produselor in functie de pret?

In articolul de azi vreau sa iti arat de ce oamenii aleg sa achizitioneze produsele mai scumpe, crezand  ca sunt de calitate mai buna. In plus, iti ofer 3 strategii usoare ca sa iti vinzi si produsele scumpe. 

Unele afaceri care se ocupa cu productia de vin, sunt extrem de concentrate pe ideea de a pastra reputatia de vinuri high quality, datorita pretului ridicat. Este o reputatie pe care brand-urile puternice nu vor sa o strice prin obisnuirea consumatorului cu produse ieftine.

Un studiu facut de cei de la The Journal of Consumer Research arata cum aceasta tentativa a consumatorilor de a cataloga un produs dupa pret, se numeste teoria naivitatii. Oricat de informati sunt clientii tai despre produsul tau sau despre compania pe care o reprezinti, nu vor putea sa stie niciodata chiar tot. Din cauza acestor spatii goale, clientii tind sa vina cu propriile lor teorii, care cred ei ca ii ajuta in luarea deciziilor.

Ce ii influenteaza pe clientii tai sa ia decizia finala?

1. Experienta personala

Lista e echilibrata in acest sens. Exista clienti care catalogheaza produsul dupa pretul ridicat, alegand intotdeauna produse scumpe. Astfel pe langa siguranta pe care le-o confera produsul, creste si stima lor de sine. Exista bineinteles si clienti care nu sunt influentati negativ de un pret mic. Acestia nu cred ca daca produsul are un pret scazut, e nevoie neaparat sa fie un produs de calitate proasta.

Clientul tau este om la fel ca tine, prin urmare este influentat de o multime de factori exteriori si interiori.

best-quality-wineUn alt studiu pe care l-am citit, arata cum mai multi prospecti au primit un email in care li se dadea exemplul bambusului. Acestora li s-a spus ca bambusul este cel mai ieftin lemn exotic si totusi pretul lui nu este deloc mare, cu toate ca vine cu nenumarate beneficii. Mai mult de atat este foarte usor de intretinut.

Prospectii respectivi o data expusi la acest email, s-au orientat spre cat mai multe oferte cu discount, produse si servicii la un pret scazut, fara sa catalogheze produsele ca fiind de calitatea inferioara. Cand mergi la client sa ai in minte faptul ca daca acesta si-a petrecut intreaga dimineata platind facturi si chinuindu-se cu taxe si finante. Atunci e posibil sa aiba nevoie de un produs pus in lumina unui pret mic dar cu valoare mare. Poate de aceea e si bine sa iti intrebi clientul cum si-a petrecut ziua pana in momentul intalnirii voastre. 🙂 

In schimb, daca intalnesti un client care a avut o experienta negativa cu noua cafetiera care a cumparat-o iti spune ca si-a cumparat un produs ieftin si tot asa i-a fost si valoarea. Atunci focusul lui va fi pe CALITATE. Clientul de acest gen va fi clar condus de gandul ca pretul mic inseamna calitate proasta. Clientul va lua deciziile in functie de acest detaliu.

Dupa cum observi, decizia clientului tau are radacini mult mai adanci decat credeai. Bineinteles lucrurile nu sunt nici chiar atat de simple. Ar fi foarte usor de tratat situatia daca totul ar depinde de experienta pe care a avut-o clientul dimineata. 🙂 

2. Strategia de Marketing

Experienta personala influenteaza, insa ceea ce are si mai mare impact e strategia de marketing. Bineinteles ca daca clientul tau se expune ideii de high quality cand vine vorba de vinul pe care il consuma sau pantofii pe care ii poarta la munca, acesta se va uita la produsul tau scump ca fiind cel care ii va aduce cea mai multa valoare.

Este extrem de important sa stii sa pui accent pe beneficii si pe efectele pozitive. Daca produsul tau e mai valoros decat ceea ce clientul are in prezent, subliniaza asta cu toate markerele pe care le ai la dispozitie. In momentul in care clientul realizeaza ca tu stii mai multe ca el, iti preda tie stacheta. Profita de acel moment.

Un studiu de marketing facut de Antonia Mantonakis, a aratat cum prospectii care au participat la studiu, au fost dispusi sa plateasca mai mult pe vinurile cu nume si titluri lungi si greu de pronuntat. Participantii care erau cunoscatori de vin, au afirmat ca denumirile pompoase atrag o clasa diferita de clienti = cei dispusi sa dea multi bani. Unul din autorii studiului a mai afirmat si ca recenziile si criticile influenteaza nespus de mult decizia consumatorului. Daca acesta stie ca produsul trebuie sa fie bun, atunci  va ramane cu ideea ca e bun. Asta iti demonstreaza inca o data cat de important este sa primesti feedback referitor la produsele si serviciile tale si mai ales acesta sa fie vizibil si pentru viitorii potentiali clienti. Nu uita sa ai asta in vedere data viitoare cand mergi la un client care deja cumpara de la tine. Fa-ti reclama buna si fa-te cunoscut.

In urma studiului, desi erau vinuri mai bune la gust, cele castigatoare au fost cele cu nume greu de pronuntat. Se pare ca pana la urma cartea poate fi judecata dupa coperta.

Cum iti determini clientii sa cumpere cand ai preturi mari? Dar cand ai preturi mici?

Pretul reflecta si nu reflecta valoarea produsului pe care il vinzi. Este adevarat ca, in multe cazuri, un pret mic inseamna calitate inferioara si un pret mare reflecta calitatea superioara. Insa nu este o regula.

De curand am aruncat o privire atenta la strategiile de setare a pretului in domeniul modei, in special al creatiei vestimentare. Strategiile sunt setate pe evidentierea valorii: 

Prezinta produsul in  comparatie cu altul: Produsul sau serviciul tau este scump, insa vine cu un pachet de beneficii imposibil de ignorat? Foarte bine! Atunci pune accent pe asta si mai ales, prezinta-i produsul clientului in comparatie cu altul. De exemplu cu un produs asemanator cu cel al concurentei. Pune accentul pe valoare si puncteaza concret plusurile produsului tau. Sunt nenumarate persoane care vor sa investeasca in valoare si calitate. Este important, asa cum am spus de fiecare data, sa oferi valoare. Daca pretinzi ca produsul tau este de calitate, atunci ofera calitate.

Identifica nevoia clientului si, mai ales, identifica daca intr-adevar are nevoie de produsul sau serviciul tau atunci, pe loc. Daca clientul nu are nevoie in prezent, ramane posibilitatea de a o avea in viitor. Gandeste o strategie prin care viitorul acela sa fie cat mai apropiat. Vino cu oferte atragatoare, personalizate. Ofera-i un pachet de servicii creat exact pe nevoile acestuia. Atrage-l cu promotii. Fii prezent in viata lui intr-un mod placut. Trezeste-i interesul si fa-l sa realizeze ca are nevoie de ceea ce ii oferi. In cazul extrem, tenteaza-l cu o oferta cu termen limita. Frica de a pierde i se va activa si va dori sa se bucure de produsul tau numaidecat.

Fii imaginea calitatii superioare. Daca intri intr-un magazin cu aspect neingrijit, dezordonat si vezi ca o perna de matase naturala e 300 de RON, cu siguranta nu o vei cumpara. Daca, insa, intri intr-un magazin elegant, cu un aspect ingrijit, care denota atentie la detalii si esti intampinat de bun gust si persoane agreabile, este foarte posibil sa cumperi perna de 300 de RON. Acelasi sentiment il da si un site bine pus la punct si, de asemenea, un om de vanzari prezentabil, care isi cunoaste produsul. Daca tu esti imaginea calitatii superioare si promovezi calitatea superioara, atunci este mult mai usor sa vinzi la un pret ridicat. 

Poate ai observat si tu de cate ori produsele cu denumiri in limba franceza te atrag mai mult. Daca vezi pe un produs ca scriemarketing branza si pe altul frommage, esti tentat sa il pui in cos pe al-2-lea. Aceasta e o strategie de marketing. Tine cont de asta si aplica pe produsele tale. Tu cunosti cel mai bine ce strategie i s-ar potrivi, asa ca poti testa asta prin diferite metode. Nu e neaparat  nevoie sa schimbi numele produselor in altele imposibil de pronuntat. Fa un studiu si vezi ce ii atrage pe clientii tai, spre ce sunt ei orientati, calitate sau pret avantajos si in functie de asta incepe o strategie noua.  Evident, daca simti ca un titlu greu de pronuntat ar functiona, poti face si acest lucru.  🙂 

Pe langa aceste 2 lucruri care influenteaza decizia si atitudinea clientului fata de produsele tale, mai sunt si altele pe care le poti descoperi cand esti in vizita la client, punand intrebarile corecte. Intr-un articol anterior am prezentat o lista de sentimente care vand. Consult-o si descopera o strategie noua.

Lasa-mi un comentariu si spune-mi ce crezi ca e mai important pentru clientii tai, pretul avantajos sau calitatea superioara. Daca amandoua sunt importante cum reusesti sa ajungi la un win-win situation?

Cei care au mai citit articolul au preferat si Cum a vandut Dumnezeu RaiulMasina scumpa fara stapanDe ce e greu sa gasesti angajatul potrivit? . 

 
x

Vreau sa stiu mai multe despre vanzari

Leave a Reply

Your email address will not be published.