Incredere vs. competențe atunci cand vrei sa angajezi

E ora 12:25. Ma suna unul dintre clientii nostri. Are nevoie urgenta de un Director de vanzari. URGENT!Nu inteleg de unde aceasta urgenta – il cunosc, ii cunosc compania, nu face actiuni pripite sau negandite. Iar urgentele, nu odata, te fac sa reactionezi sub valul puternic al emotiilor, ratiunea fiind pe un loc secundar.

Ne intalnim, am nevoie sa inteleg directia companiei, sa inteleg daca au fost incidente, sa inteleg situatia care determina aceasta urgenta, sa realizam apoi acel profil al directorului de vanzari care vine ca o manusa pentru organizatie. Cauza urgentei: expunerea companiei, prin actiunile directorului de vanzari, la riscuri mari: multi bani in piata neincasati, termene de plata mai mari decat isi poate permite compania, clienti cu risc mare de neplata etc. Nu mai are rost sa continui, tabloul era in culori inchise. Pozitia necesita inlocuire.

Prima intrebare care mi-a venit: Actiunile erau facute cu rea intentie? Raspunsul: “Nu, nu cred”. Pur si simplu era dorinta de a-si atinge cifrele de vanzari fara sa ia in calcul ca, indirect, risca viitorul companiei… ah, da… si relatiile dezvoltate cu clientii l-au determinat sa uite de obiectivele companiei. Aha, am inteles. La un test de personalitate ar fi genul de profil cu scoruri mari  la dimensiunile Toleranta si Flexibilitate. Tradus in termeni comportamentali – pleaca din companie cu discursul companiei si se intoarce cu discursul clientului, fiind cel mai bun avocat al clientului in interiorul companiei, uneori chiar in detrimentul companiei in care activeaza. Ah, da … de cele mai multe ori, nici nu realizeaza acest lucru. La o cifra de afaceri de aproape 20 de milioane de euro, parca nu vrei sa  joci un astfel de joc.

Cum a ajuns in aceasta pozitie? intrebarea mea. “Il cunosteam, aveam incredere in el”. Atunci m-am hotarat sa scriu acest articol. Este una dintre greselile frecvente. Fara sa luam in calcul efectele,angajam pe baza increderii in detrimentul competentei.

Ca  angajat, ai un avantaj cand beneficiezi de increderea actionarului sau a directorului general. Poti sa faci pasi mari, pentru ca increderea faciliteaza acest lucru. Vezi cartea lui Stephen M.R. Covey – “Speed of trust” – care evidentiaza impactul increderii la nivelul unei organizatii.

Dr. Duane C. Tway (1993) defineste increderea: “the state of readiness for unguarded interaction with someone or something.”, cu alte cuvinte, starea in care esti pregatit sa interactionezi cu cineva sau ceva, fara a simti nevoia sa te protejezi.

Dar sa nu uitam: Increderea (trust) este definita de Tway ca un construct, alcatuit din 3 componente:

1. Capacitatea de a avea incredere – totalitatea experientelor tale ti-au dezvoltat capacitatea si dorinta de a risca, avand incredere in altii.
2. Perceptia competentei – perceptia ta asupra propriilor abilitati si a abilitatilor celor cu care lucrezi in a performa indiferent de nevoile situatiei curente
3. Perceptia intentiilor – definite de Tway ca perceptia in care actiunile, afirmatiile, directia, misiunea si deciziile sunt motivate de dorinta de castig a ambelor parti, in beneficiul celor implicati, nu doar a propriei persoane.

Uneori ne oprim la prima componenta. Faptul ca avem un istoric plin de experiente de viata cu acea persoana, de cele  mai multe ori fara a fi legate de profesia noastra sau domeniul de business, ne face sa ignoram competentele si uneori chiar perceptia intentiilor.  Aici voiam sa ajung.

Doar aceste experiente personale ne duc spre definirea increderii, uitand sa evaluam si competentele persoanei.Cele doua componente se potenteaza reciproc, creeaza un context favorabil actiunilor si proiectelor care determina  dezvoltarea unei companii.

Bineinteles ca ne punem si urmatoarea intrebare: OK si daca avem oameni cu competentele necesare, putem sa dezvoltam increderea? Raspunsul e DA! CUM?

Dezvoltarea increderii intr-o persoana este un proces continuu de dezvoltare a unei relatii, comunicare si actiune. Cel mai simplu exemplu: daca faci ceea ce spui ca faci, cu fiecare actiune care confirma acest lucru, increderea creste. E valabil si reversul, sa nu uitam.

Increderea este si o alegere a noastra. Fiecare dintre noi decidem daca vrem sau nu sa ne cream o relatie bazata si pe incredere sau ramanem intr-un context in care aplicam, permanent, filtre de verificare  pentru a evita orice risc. Increderea evolueaza treptat în timp, se bazeaza pe o judecată solidă și necesita limite și condiții.

Ma intorc la situatia noastra de azi. Companiile se pliaza repede. Cand fac o astfel de greseala, isi invata, de cele mai multe ori, lectia si trec la actiuni rapide.

Nu acelasi lucru se intampla in sistemul nostru administrativ. Avem in Romania, al treilea guvern in care increderea bazata pe relatii este principala componenta a ocuparii unei functii in guvern. Genul de cultura tip clan, se cunosc, sunt toti din acelasi judet, acelasi oras, acelasi bloc, poate chiar aceeasi scara. Se stiu pentru ca au experiente de viata comune, dar nu au competente. S-ar putea sa aiba interese comune, iar daca acestea nu sunt foarte ortodoxe, ii fac sa se gandeasca ca fac parte dintr-o casta, care are acces la anumite informatii, anumite pozitii, putere. Isi creeaza singuri imaginea de privilegiati si intangibili, iar actiunile nu sunt in beneficiu mutual, sunt in primul rand realizate in interes propriu.

Iar noi suntem acum in situatia in care avem nevoie cu disperare de competente!!! De acolo trebuie sa pornim orice numire in Guvernul Romaniei. Increderea ne-o construim, ca stim cum.

P.S. Iertati-mi amestecul in situatia de stat a Romaniei, dar mediul privat este principalul “beneficiar” al actiunilor acestor “oameni competenti”.

Drag,

Claudia