Ce tipare contează în management? În primul rând, cele motivaționale: orientarea „towards” — oamenii care aleargă spre obiective — și orientarea „away from” — oamenii care văd riscurile înaintea tuturor. Un tipar motivațional este modul predominant în care o persoană își direcționează energia: spre a câștiga ceva sau spre a evita ceva. Managerii care recunosc aceste două direcții în echipa lor iau decizii mai bune de delegare, comunică mai eficient și construiesc echipe echilibrate.
Distincția nu este o modă de consultanță. Psihologia motivației o documentează sub numele de regulatory focus: oamenii cu focus pe promovare urmăresc câștigul și avansul, cei cu focus pe prevenție urmăresc siguranța și evitarea erorii — iar potrivirea dintre tipar și rol prezice performanța, arată cercetarea profesorului E. Tory Higgins de la Columbia University, publicată în Harvard Business Review (2013).
Cuprins
De ce contează tiparele motivaționale în management
Tiparele motivaționale contează pentru că decid, în tăcere, cum funcționează fiecare discuție din organizație: cine împinge ideea înainte, cine trage semnalul de alarmă și de ce cei doi se contrazic constant. Managerul care nu vede aceste tipare vede doar „oameni dificili”. Managerul care le vede are o hartă.
Imaginează-ți o sală de ședințe obișnuită: scaune multe, câteva mese, cafea și uscățele. Toți managerii de departamente sunt prezenți, iar miza întâlnirii este armonizarea proceselor companiei. Brusc, apare nevoia de o masă mai mare. Ceștile ajung pe scaune, două mese se unesc, flipchartul își pierde rolul tradițional. Fiecare proces e notat pe o hârtie și începe munca adevărată. Exact în aceste momente de colaborare intensă, diferențele dintre oameni devin vizibile.
Unii colegi direcționează discuția către riscuri și întreabă „Și dacă ni se întâmplă…?”. Alții sunt orientați exclusiv spre soluții și oportunități. Din experiența noastră în proiectele de evaluare și recrutare, ambele perspective sunt esențiale — iar întrebarea ce tipare contează în management primește răspuns chiar acolo, în sala de ședințe, dacă știi ce să observi.
Fundamentul: de la regulatory focus la LAB Profile
Baza științifică a acestei distincții este teoria regulatory focus, dezvoltată de psihologul E. Tory Higgins la Columbia University. Oamenii cu focus pe promovare își reprezintă obiectivele ca aspirații: lucrează repede, își asumă riscuri, gândesc creativ. Cei cu focus pe prevenție își reprezintă obiectivele ca responsabilități: sunt vigilenți, riguroși, atenți la erori. Niciun focus nu este superior celuilalt — performanța apare când tiparul se potrivește cu rolul, concluzionează Grant și Higgins în articolul din Harvard Business Review (2013), citat mai sus.
În practica de business, aceeași distincție circulă sub denumirile „towards” și „away from”, din metodologia LAB Profile. Observațiile acumulate de Rodger Bailey și popularizate de Shelle Rose Charvet în cartea Words That Change Minds (1997) sugerează că, în context profesional, aproximativ 40% dintre oameni sunt predominant orientați spre obiective, aproximativ 40% predominant spre evitare, iar restul combină cele două orientări în funcție de situație. Sunt estimări de practician, nu cifre dintr-un studiu academic — dar utilitatea lor managerială s-a confirmat în mii de echipe.
Pentru manageri, consecința e directă: tiparele motivaționale nu sunt simple preferințe, ci moduri de procesare a realității. Ele influențează cum își stabilesc oamenii obiectivele, cum reacționează la feedback și ce văd primii într-un proiect nou — oportunitatea sau pericolul. În profilarea psihologică pe care o realizăm pentru roluri de management, direcția motivațională este una dintre dimensiunile cu cea mai mare putere predictivă pentru potrivirea om–rol.
Tiparul „towards” — orientarea spre obiective
Oamenii cu tipar „towards” vorbesc despre a câștiga, a atinge țintele, a lua, a avea. Îi recunoști după limbaj: „vom reuși”, „obiectivul nostru este”, „trebuie să ajungem la”. Nonverbal, dau din cap afirmativ, au gesturi de includere și arată spre ceva concret. Energia lor este contagioasă și poate ridica ambiția întregii echipe.
Ei văd oportunități acolo unde alții văd obstacole. În proiecte, sunt cei care mențin entuziasmul și împing lucrurile înainte; vor implementa soluția agreată chiar dacă pe parcurs ea suportă modificări — totul a pornit de la ideea lor, iar asta contează enorm pentru motivația lor.
Limitele sunt însă la fel de reale. Optimismul excesiv duce la subestimarea riscurilor, iar concentrarea pe obiectiv poate face invizibile semnalele de avertizare. De aceea prezența colegilor cu tiparul opus nu e o piedică, ci o plasă de siguranță.
Tiparul „away from” — evitarea riscurilor
Oamenii cu tipar „away from” vorbesc despre situațiile care trebuie evitate și despre lucrurile de care trebuie să scapi. Menționează frecvent ce nu își doresc, descriu scenariul negativ atât de detaliat încât pare deja trăit, iar gesturile lor sunt de excludere — brațele arată că ceva trebuie ținut la distanță.
Deși uneori percepuți ca negativiști, acești colegi îndeplinesc o funcție critică: sunt sistemul de alarmă timpurie al organizației. În managementul riscurilor, în conformitate, în securitatea informatică, orientarea „away from” nu e doar valoroasă — e obligatorie. Capacitatea de anticipare negativă este, de fapt, o formă de inteligență preventivă.
În ședințe, vei vedea oameni exasperați de scenariile negative, care contrează de fiecare dată și apără cu tărie scenariul pozitiv. Iar asta e foarte bine: conflictul dintre cele două perspective generează soluții mai robuste.
Oricât de greu îți este să auzi că ceva nu va merge bine, acesta e modul în care îmbunătățești proiectul încă din faza inițială.
Aplicații practice: comunicare și delegare
Răspunsul practic la întrebarea ce tipare contează în management stă în două decizii zilnice: cum comunici și cui deleghi. Citind rândurile de mai sus, probabil ai identificat deja cine este „towards” și cine „away from” în compania ta. Ce faci cu informația asta?
Comunicare adaptată. Când prezinți un proiect unui coleg „towards”, subliniază beneficiile, oportunitățile și rezultatele așteptate. Când vorbești cu un coleg „away from”, arată cum proiectul elimină riscuri și previne probleme. Nu e manipulare — e respect pentru modul în care fiecare procesează informația. Mesajul rămâne același; doar ambalajul se schimbă.
Delegare strategică. Inițiativele noi, explorarea de piețe, lansările — potrivite pentru „towards”. Auditul, conformitatea, managementul riscurilor, asigurarea calității — teritoriul natural al celor „away from”. Alocarea pe tipar nu limitează pe nimeni; valorifică punctele forte existente. Am detaliat mecanismele acestui tip de leadership în articolul despre managementul de echipă performant.
Construirea echipelor echilibrate
O echipă formată exclusiv din optimiști riscă să ignore pericole reale. O echipă formată doar din prudenți paralizează orice inițiativă. Echilibrul dintre cele două tipare este, în echipele performante, o decizie de design, nu un accident.
Când formezi o echipă nouă, evaluează conștient distribuția tiparelor, nu doar competențele tehnice. La interviuri, întrebări simple precum „Ce te motivează în muncă?” sau „Cum abordezi un proiect nou?” dezvăluie orientarea predominantă a candidatului. Iar principiul se leagă direct de recrutarea bazată pe impact: angajezi pentru contribuția reală în echipă, nu pentru CV-ul izolat.
Conflictele dintre „towards” și „away from” sunt inevitabile și, paradoxal, benefice. Rolul managerului este să faciliteze discuția astfel încât ambele perspective să fie auzite: un spațiu în care semnalarea problemelor nu e etichetată drept negativism, iar entuziasmul nu e tratat ca naivitate.
Autoanaliza ca lider: identifică-ți propriul tipar
Autoanaliza este punctul de plecare: folosești frecvent cuvinte care evidențiază riscurile sau vezi de cele mai multe ori scenariul pozitiv? Propriul tipar influențează cum evaluezi ideile altora, cum decizi și ce fel de oameni te atrag în echipă. Tiparul liderului nu rămâne niciodată personal — devine cultură organizațională, așa cum arată analiza publicată de Claudia Indreica în Economedia despre psihologia liderului (2026).
Trei exerciții concrete. Unu: analizează-ți discursul din ultimele ședințe și notează expresiile recurente — sunt orientate spre obiective sau spre evitarea problemelor? Doi: observă-ți prima reacție la o idee nouă — entuziasm sau căutarea punctelor slabe? Trei: cere feedback de la doi-trei colegi de încredere despre stilul tău de comunicare.
Liderii buni își cunosc tiparul. Liderii excelenți învață să-l compenseze: dacă ești predominant „towards”, alocă deliberat timp întrebării „Ce ar putea merge greșit?”; dacă ești predominant „away from”, exersează articularea scenariului de succes. Iar când îți împărtășești tiparul cu echipa, creezi un vocabular comun în care ambele orientări au valoare recunoscută.
Întrebarea de final pentru orice lider nu este doar ce tipare contează în management, ci: știi ce tipar aduci tu în fiecare ședință — și cine din echipa ta îl echilibrează? Dacă vrei o hartă obiectivă a tiparelor din echipa ta de management, dă-ne contextul — construim evaluarea potrivită organizației tale.
Întrebări frecvente
Ce tipare contează în management?
Cele mai relevante sunt tiparele motivaționale de direcție: „towards” (orientarea spre obiective și câștig) și „away from” (orientarea spre evitarea riscurilor și a problemelor). Ele influențează comunicarea, deciziile și dinamica echipei, iar echilibrul dintre ele determină calitatea soluțiilor unei organizații.
Cum recunosc tiparul motivațional al unui coleg?
După limbaj și după direcția întrebărilor. Persoanele „towards” vorbesc despre ținte, câștig și rezultate („vom reuși”, „obiectivul nostru”). Persoanele „away from” vorbesc despre ce trebuie evitat și întreabă „Și dacă ni se întâmplă…?”, descriind detaliat scenariile negative.
Este tiparul „away from” un dezavantaj pentru echipă?
Nu — este sistemul de alarmă timpurie al organizației. Colegii „away from” identifică riscurile înainte ca acestea să devină crize și sunt esențiali în audit, conformitate și managementul calității. O echipă fără această perspectivă ignoră pericole reale.
Se poate schimba tiparul motivațional al unui lider?
Tiparul predominant rămâne stabil, dar flexibilitatea se antrenează. Un lider „towards” poate învăța analiza deliberată a riscurilor, iar un lider „away from” poate exersa articularea viziunii pozitive. Conștientizarea propriului tipar este primul pas, iar echilibrarea echipei cu tipare complementare este al doilea.
